O conceito de crença em Psicologia Social dê as seguintes definições:

1. A crença é o sistema de conhecimento ideológico de uma pessoa que passou pela sua mente, sentimento e vontade.

2. A convicção é um conjunto de diversas influências sobre uma pessoa com o objetivo de educá-la socialmente. qualidades necessárias.

3. A persuasão é a motivação de uma pessoa para realizar determinada atividade. Convencer significa motivar as pessoas por meio de palavras, ações, exemplo e organização proposital da esfera social.

4. A convicção é uma formação pessoal que representa a atitude de uma pessoa perante a realidade e se caracteriza pela unidade de componentes cognitivos e de necessidade pessoal. As qualidades de persuasão dependem do método de assimilação de determinados conhecimentos e opiniões e avaliações.

5. Persuasão é a influência na consciência, nos sentimentos, na vontade das pessoas por meio da comunicação, explicação e prova da importância de uma determinada posição, visão, ação ou sua inadmissibilidade, a fim de forçar o ouvinte a mudar as visões, atitudes, posições existentes, atitudes e avaliações ou para compartilhar pensamentos ou representações do orador.

A persuasão é o método principal e mais universal de liderança e educação. O mecanismo de persuasão baseia-se na ativação da atividade mental humana, no apelo ao lado racional da consciência. Supõe-se que a pessoa que está sendo persuadida deve realizar escolha consciente formas e meios para atingir o objetivo, ou seja, Para convencer, é preciso atrair a atenção do alvo, apresentar e explicar novas informações e apresentar argumentos impressionantes.

Convencer alguém de algo significa atingir um estado em que a pessoa convencida, como resultado de raciocínio lógico e inferência, concorda com um determinado ponto de vista e está pronta para defendê-lo ou agir de acordo com ele.

Os principais meios de persuasão são um sinal gráfico, uma imagem, o timbre da fala, um gesto, expressões faciais, estados emocionais e volitivos, o ritmo da fala e das ações, a luz e a cor de um recurso visual, os resultados do trabalho, o status e a autoridade do persuasor. Deve-se acrescentar que nem todas as pessoas estão igualmente dispostas a aceitar o ponto de vista do influenciador. Na maioria das vezes, apenas são percebidas informações consistentes com as atitudes existentes.

EM nesse caso o conceito que consideraremos neste trabalho está mais plenamente refletido na quinta definição e é complementado pela terceira e quarta definições; Ao mesmo tempo, compreendemos, é claro, a relação dialética e a unidade de todos estes aspectos da crença.

Tipos de persuasão

Segundo Myers, existem duas formas de persuasão, direta e indireta.

A persuasão direta é a persuasão que ocorre quando um público interessado concentra toda a sua atenção em argumentos favoráveis.

Um método indireto de persuasão é a persuasão que ocorre quando as pessoas são influenciadas por fatores aleatórios, por exemplo: a atratividade do autor.

A persuasão direta ocorre quando as pessoas são naturalmente analíticas ou interessadas em um tópico. Se o tópico não atrair a atenção sustentada do público, a persuasão pode ser alcançada através de meios indiretos, onde as pessoas usam pistas aleatórias ou heurísticas para tirar conclusões precipitadas. A persuasão realizada de forma direta é mais analítica e menos superficial, é mais estável e tem maior probabilidade de influenciar o comportamento.

Todo o procedimento de persuasão se enquadra em quatro tipos de influência. São informações, esclarecimentos, provas e refutações.

Informar é uma mensagem em nome da qual uma pessoa deve agir. Para motivar uma pessoa para a atividade, é necessária toda uma gama de influências de incentivo. Isso se deve ao fato de que o sujeito da influência, antes de agir, quer ter certeza do que precisa ser feito e se será capaz de fazê-lo. Ninguém agirá se acreditar que a ação não vale a pena ou é impossível. O psicólogo T. Tomashevsky derivou a dependência acima e a expressou com a seguinte fórmula:

segundo a qual a decisão que conduz à ação é uma função (f) do valor do poli (Y) e da probabilidade de sua implementação (p) ". Entre a avaliação do valor da meta e a avaliação da probabilidade de Na sua implementação existe uma relação de pseudoproduto (se um elemento se aproxima de zero, então todos os produtos" se aproximam de zero, apesar do valor do outro elemento).

A fórmula de Tomashevsky reflete uma ideia muito importante para um gestor: para motivar um funcionário para a atividade desejada, é preciso antes de tudo informá-lo sobre o valor da meta e a probabilidade de alcançá-la, ou seja, convencê-lo da adequação das ações.

Um exemplo notável a este respeito é trabalhar com as pessoas para incentivá-las a implementar nova tecnologia E nova tecnologia. Ressalta-se que todas as inovações que conhecemos, de acordo com o grau de aceitação pelas pessoas, podem ser divididas em dois grupos:

a) inovações relacionadas exclusivamente ao lado técnico (tecnológico) da produção;

b) inovações relacionadas a aspectos sociais Produção.

O primeiro grupo de inovações é, por exemplo, o aprimoramento de qualquer dispositivo técnico que facilite o trabalho de um funcionário.

EM Ultimamente Muitas empresas enfrentam problemas associados à informatização. Está no fato de que é dispositivo técnico facilitará significativamente o trabalho do funcionário, desde que o funcionário tenha as habilidades necessárias para trabalhar com esta máquina. Muitas vezes, especialistas em sua área com vasta experiência profissional ficam indefesos diante de um computador. Os funcionários costumam esperar por essa inovação com negativismo; isso se deve ao medo do novo e à rigidez. É importante informar os funcionários sobre os benefícios de qualquer inovação e encaminhá-los para cursos para aprenderem as habilidades necessárias. É preciso trabalhar a informação para o gestor, como e por quais canais ela chega aos subordinados.

O segundo grupo de inovações também normalmente não é implementado sem problemas. A questão aqui é que tal inovação quebra os estereótipos estabelecidos de comportamento do pessoal.

Informar sobre os resultados do trabalho - a familiarização com os resultados das atividades tem um efeito estimulante nos colaboradores. Vários pesquisadores provaram que informar o executor pode aumentar os resultados do trabalho em 12 a 15%.

Estamos falando de informações sobre sucessos e fracassos. Ao mesmo tempo, a ausência de qualquer informação leva à diminuição dos resultados, à tensão e ao conflito. Além disso, a informação contribui para o estabelecimento de condições favoráveis relações comerciais“verticalmente”, melhora o entendimento mútuo, facilita o processo de influência como um todo. Uma discussão bem organizada dos resultados do trabalho contribui para a motivação dos subordinados, sendo também necessária para que estes sintam a sua própria importância e façam algumas mudanças no seu comportamento. O poder dos números às vezes acaba sendo mais eficaz do que a persuasão e a punição.

A informação sobre os resultados de desempenho será eficaz desde que tenha sido previamente realizada uma avaliação objetiva do trabalho dos colaboradores com base em critérios identificados e acordados. É aconselhável que sejam poucos para um jovem funcionário (dois ou três). Futuramente, você poderá incluir outros critérios no conjunto de avaliações de desempenho, por exemplo, capacidade de comunicação, comprometimento, disciplina, interação, etc. A discussão dos resultados do trabalho deve ser realizada regularmente: uma vez por trimestre e após um ano. Em condições de escassez indicadores quantitativos atividades dos subordinados, a maior dificuldade para o gestor será superar o “efeito halo”, ou seja, viés avaliativo positivo com atitude favorável ao funcionário e atenção hipertrofiada às deficiências com antipatia.

O próximo tipo de influência persuasiva, que não ocupa lugar menos importante que a informação, é o esclarecimento. O próprio cargo obriga o gerente de produção a esclarecer muitas questões urgentes. Podem-se distinguir os tipos de esclarecimento mais típicos: a) instrutivos; b) narrar; c) raciocínio.

O esclarecimento instrutivo é uma análise esquemática das atividades dos subordinados que são incentivados a assimilar as instruções. Com tal explicação, o pensamento do subordinado não fica carregado, mas a memória é ativada. Deve-se notar que esta técnica não é muito popular pessoas criativas ou pessoas com inclinações artísticas. Para quem está acostumado com regras e diretrizes rígidas, pode-se dizer algorítmicas, a instrução não gera resistência.

Uma explicação narrativa é um tipo de história que visa apresentar fatos na forma de uma narrativa viva, que leva consistentemente a conclusões bem definidas. Em muitos casos, este tipo de explicação é mais familiar (familiar na escola) e, portanto, preferível. Mas a sua utilização obriga os gestores de produção a treinar na diagramação do material da mensagem, na configuração da voz, nas expressões faciais e nos gestos.

A explicação do raciocínio é uma explicação com polêmica que ativa atividade mental, incentiva uma análise mais atenta das conclusões específicas propostas. As técnicas de esclarecimento de raciocínio são importantes para os gestores que se comunicam com pessoas criativas e proativas que desejam uma participação ativa na comunicação.

A explicação do raciocínio é estruturada de tal forma que o líder apresenta prós e contras ao interlocutor, obrigando-o a pensar por si mesmo. Com uma explicação racional, você pode fazer uma pergunta e respondê-la sozinho ou pode encorajar o ouvinte a responder. É justamente induzir, ao longo de todo o raciocínio, a despertar no interlocutor o desejo de dar uma resposta. Você não pode exigir uma resposta aqui. Assim que o líder começa a encorajar uma resposta, a explicação racional perde o sentido. Durante uma explicação racional, o ouvinte, juntamente com o líder, procura maneiras de resolver a situação (é claro, sob a influência orientadora do líder). Ao mesmo tempo, o ouvinte (subordinado) sente a sua importância. Quando as respostas são arrancadas dele, ele, privado de tal sentimento, entra em um estado proteção psicológica. E então a explicação do raciocínio se torna instrutiva.

Uma explicação com raciocínio natural também é muito útil na apresentação oral de um líder para um público. Neste caso, é desejável passar do raciocínio à formulação do problema. Assim, na explicação do raciocínio, a resposta à questão colocada é expressa principalmente pelo líder, e na explicação do problema é formada pelos próprios ouvintes. A explicação do problema é praticada principalmente diante de um público em um discurso especial.

A prova é uma operação lógica construída sobre os fundamentos das leis da lógica: a lei da identidade, a lei da contradição, a lei do terceiro excluído e a lei da razão suficiente. A essência da prova é que uma tese é apresentada e argumentos ou argumentos são buscados para provar a tese.

O procedimento em si é geralmente chamado de demonstração. Para convencer os funcionários ou provar-lhes a veracidade de uma posição, são necessários fatos. Sem fatos não há provas. Os fatos criam nos funcionários um clima adequado para perceber a realidade e formar uma atitude.

A avaliação do trabalho dos subordinados afeta muito a motivação de sua atividade laboral; se essa avaliação for percebida por eles como real, verdadeira, então cumpre sua função motivadora, mas se for percebida como subestimada, rebuscada, irreal, então não há incentivo. Os subordinados precisam de fatos para provar a veracidade da avaliação. Um papel igualmente importante na prova pertence às qualidades pessoais do líder. O sucesso da prova depende do seu tato, da sua capacidade de conviver com as pessoas. Ao provar algo, refutamos assim a ideia do nosso interlocutor, o que significa que a palavra, o ato e a personalidade do líder também são característicos da refutação e da prova.

A refutação é uma crítica às visões e estereótipos estabelecidos do comportamento das pessoas, com a destruição e formação de suas atitudes. Durante a refutação, encontramos o sentimento auto estima adversário. Neste sentido, a lógica por si só não é suficiente. Não adianta entrar em uma discussão para refutar alguma coisa. O nosso adversário não admite que errou; é preciso mais de um dia para substituir uma instalação por outra.

Existem regras sócio-psicológicas específicas:

1. Ao refutar os argumentos do seu oponente, você deve apelar para o seu senso de valor próprio. A autoestima (autoestima) é igual à proporção da magnitude do sucesso desta pessoa(U) às suas reivindicações (P).

Quanto maior o sucesso e menores as aspirações, maior será o VPL. O sucesso aqui não é entendido como um valor material, sócio-psicológico, atuando na forma de julgamentos de valor por parte dos outros. Em todos os casos, alcançam o sucesso se derem à pessoa um sentido do seu próprio “eu”: chamam-na pelo nome e pelo patronímico, enfatizam os méritos reais, dão-lhe a oportunidade de tomar a iniciativa, encorajam-na a agir de forma independente, tentam não impor a maneira de pensar de outra pessoa, mas estimulá-la à reflexão

A eficácia da persuasão depende das características pessoais de quem está sendo persuadido. Segundo pesquisas de cientistas americanos, não são suscetíveis à persuasão: pessoas com imaginação limitada, indivíduos com orientação interna, pessoas socialmente desconectadas, pessoas com agressividade evidente, indivíduos com tendências paranóicas.

Ofereça uma bebida. Se quiser convencer uma pessoa de algo, ofereça-lhe uma bebida quente, como chá, café ou cacau, durante uma conversa. Se você oferecer uma bebida quente, a pessoa inconscientemente perceberá você como uma pessoa calorosa, agradável e hospitaleira. Uma bebida gelada pode ter o efeito oposto. Normalmente, as pessoas sentem frio e desejam alimentos e bebidas quentes quando se sentem socialmente isoladas. Satisfaça a necessidade deles e eles se tornarão mais receptivos às suas palavras.

Faça perguntas que pressuponham uma resposta positiva de “Sim”. Inicie a conversa fazendo perguntas que suscitem uma resposta positiva, como: “Hoje bom tempo, não é?”, “Você quer comprar um carro na preço favorável, não é?"

• Depois que você conseguir que alguém diga sim, será mais fácil fazer com que a pessoa diga: “Sim, vou comprar”.
• É melhor perguntar perguntas vagas, mas certifique-se de que sua esposa saiba por que você está elogiando outra garota.

Quebre a barreira do toque. Esteja você fechando um negócio ou convidando alguém para sair, toque nessa pessoa casualmente. Um leve toque pode aumentar suas chances de divulgar um produto ou serviço - o desejo de aproximação do interlocutor é ativado no nível subconsciente.

• Não pressione as pessoas! Tente pedir um favor à pessoa depois de algumas semanas.
• Durante a conversa, tente ser o mais agradável possível. Se uma pessoa se sentir atraída por você, você terá mais chances de conseguir o que deseja.
• Existem várias maneiras de parecer mais poderoso. Você pode usar um terno preto, popular entre juízes, policiais e clérigos, ou manter um rosto neutro. Mas ser dominante nem sempre significa ser convincente. Se você é um vendedor, precisa encontrar linguagem mútua com o comprador, e não para assustá-lo. Se você é um controlador, é mais provável que mantenha as pessoas sob seu controle, governando-as e dominando-as.
• Saiba quando parar. Existem pessoas que são muito teimosas e também existem aquelas que simplesmente evitam os outros.
• Se você se comprometer a pagar mais tarde, assine um contrato e peça a presença de um terceiro de confiança.
• Use os mesmos métodos do vendedor para se vingar dele e assustá-lo. Por exemplo, ao comprar um carro, converse. Faça perguntas para as quais você saiba as respostas: “As vendas de carros caíram, não é?” “Pessoal, acho que vocês já deveriam descartar o carro de 2012!” Assim, o vendedor se esforçará para vender o produto. Lembre aos funcionários que eles remuneração recusou, fazendo isso por acaso.
• Compartilhe sua opinião sobre a situação em que a pessoa se encontra. Digamos que alguém descobriu que pode ver o futuro. Diga a ele como você ficou com medo de descobrir algo semelhante em você. Talvez a princípio a pessoa não compartilhe com você uma história sobre seu presente - espere alguns dias. Então conte a ele sobre o famoso médium. Talvez agora a pessoa se abra. Você precisa agir passo a passo - muitas vezes é assim que as pessoas se abrem.
• Não fale muito. Sua tarefa é entender os clientes em potencial, não entrar em suas carteiras. Demonstre a capacidade de ouvir e compreender para que as pessoas vejam que você está disposto a servir em benefício delas. Muitas palavras são uma perda de tempo, tanto para você quanto para seus clientes em potencial.
• Faça-os pensar: “É disso que eu preciso!” Isso tornará mais fácil convencer as pessoas.

Avisos

• Não fale muito rápido. Você deve estar confiante, mas apressar as técnicas pode levar a resultados negativos.
• Se você pedir muito, seu pedido poderá ser rejeitado. Você pediu alguma coisa e acha que suas chances são mínimas? Trate bem essa pessoa e quando ela estiver de bom humor peça o que você queria. Se uma pessoa Mau humor Ele provavelmente ficará ainda mais irritado.
• Não tente persuadir uma pessoa a fazer algo, a menos que o pedido contribua para o seu bem-estar.
• Não aja precipitadamente nem use palavras inadequadas em suas mensagens.
• Depois que uma pessoa descobrir que você a manipulou, ela se sentirá extremamente desconfortável em sua companhia. Basta pensar quanto Você odeio a venda difícil de bens e serviços ou um membro da família passivo-agressivo.
• Tenha cuidado ao usar técnicas de persuasão com amigos. Às vezes você precisa tomar uma decisão a seu favor e convencer os outros de que está correta. Por outro lado, se você fizer isso com muita frequência, as pessoas poderão pensar que você as está controlando ou manipulando. Isto pode levar a consequências indesejáveis.

Técnicas e métodos de influência psicológica nas pessoas são a parte principal psicologia prática. Graças a isso, a cada dia a ciência descobre, estuda, verifica, generaliza e se propõe a utilizar métodos psicológicos influência das pessoas umas sobre as outras em suas vidas. Pode ser família, produção, trabalho e esfera pública. Todas as pessoas, quando se comunicam, influenciam-se, intencionalmente ou não, e utilizam determinados mecanismos na prática.

Que técnicas e métodos existem para influenciar uma pessoa?

Entre os principais destacamos os seguintes:

• infecção;
• sugestão;
• crença;
• compulsão;
• imitação;
• encorajamento

O mais antigo deles é o mecanismo de infecção. Representa a transferência de um estado de espírito emocional-psíquico de um para outro (risos, pânico). O efeito da infecção depende em grande parte da intensidade do estado emocional da pessoa afetada.

Sugestão: características do método

A sugestão está subjacente ao apelo à esfera emocional-inconsciente de uma pessoa. É de natureza verbal, o que significa que é realizado por meio de palavras.

As informações que se pretende sugerir devem ser muito curtas, mas com o máximo de significado e riqueza. E também use o momento de expressão para que a pessoa acredite instantaneamente no que está sendo dito. Além disso, a pessoa influenciadora não deve estar em transe emocional, mas deve estar sã e confiante, uma vez que a autoridade da fonte de informação é a base da sugestão. Se o influenciador (sugeridor) não tiver autoridade sobre o observador (sugerido), a sessão não terminará com sucesso.

É importante lembrar que a eficácia da sugestão pode depender da entonação da voz da pessoa. Deve mostrar confiança, autoridade e importância das palavras.

Métodos de persuasão: a influência de fatores externos sobre uma pessoa

Todos os dias somos confrontados com convicção. Por exemplo, os fabricantes de alimentos querem que compremos a sua manteiga e queijo, e os estúdios cinematográficos querem que assistamos às estreias dos seus filmes nos cinemas.

Visto que os métodos de persuasão são o principal componente de nossas vidas, muitas vezes nem sempre podemos perceber como estamos sob a influência deles e de fatores externos. Esta ciência tem sido estudada desde a antiguidade, seu objetivo final era forçar outra pessoa a assimilar com calma um determinado argumento e aceitar um novo julgamento sobre os elementos de seu sistema ideológico.

Quais são os principais métodos de persuasão e quão eficazes são?

Abaixo estão algumas técnicas de persuasão altamente eficazes. Além deles, também são utilizados: recompensas, punições, experiências positivas ou negativas, apelos a qualidades morais pessoa.

Os métodos de persuasão incluem os seguintes tipos:

1. Instrução. Quando o persuadido tem uma atitude positiva em relação ao persuadido (se ele tiver autoridade), ele instrui os ouvintes, convence-os a se comportarem da maneira específica que ele necessita. Na forma de instruções, o diretor dá recomendações diretas aos seus subordinados: “Façam assim e alcançaremos tais e tais resultados”.
2. Comandos e ordens. Esses métodos são utilizados com frequência se houver autoridade diante do público. O principal é que os pedidos sejam cumpridos. Mas para ter sucesso, a pessoa que está sendo persuadida não deve criticar as tarefas atribuídas. Por exemplo, quando os pais ou a avó pedem para recolher brinquedos, o bebê reagirá de maneira diferente se a mãe for rígida com ele e a avó for gentil.
3. Conselho. Quando há confiança, intimidade, compreensão entre as pessoas. Claro, você precisa dar conselhos corretamente e de forma a não ofender seu ente querido.
4. Dica. Esse tipo de influência é indireta, pois a informação não é comunicada diretamente, mas em forma de meia piada ou comparação. Na maioria das vezes, uma dica não visa o pensamento de uma pessoa, mas é dirigida ao seu Estado emocional. É melhor usado quando uma pessoa está alegre e alegre.
5. Aprovação indireta. Esta técnica pode ser usada quando uma pessoa geralmente age corretamente. O objetivo principal é não permitir que você se desvie do caminho certo. Mas por que a aprovação é indireta? Se você contar tudo a uma pessoa diretamente e em texto simples, parecerá uma bajulação e poderá assustar. É absolutamente inapropriado olhar uma pessoa diretamente nos olhos e dizer: “Você se saiu muito bem! Assim você conseguirá o que deseja." Seria melhor usar uma frase persuasiva. Por exemplo: “Essa abordagem geralmente produz resultados excelentes”.
6. Placebo. Este efeito é conhecido há muito tempo pela medicina. Via de regra, o médico dá ao paciente ácido ascórbico comum em vez de um remédio sério e diz que se trata de um medicamento de nova geração e que vai ajudar em todos os males. O paciente acredita no bom resultado do tratamento e assim fica curado. Você também pode usar essa técnica para convencer seu interlocutor de que tudo dará certo. Por exemplo, dê um talismã a uma criança e diga-lhe que enquanto ela o mantiver, ela poderá realizar tudo o que sonha. É verdade, se ele ainda fizer um esforço. E você verá que a criança certamente terá sucesso.

Todas essas técnicas são conhecidas de todos, não há nada nelas incrível, o principal é utilizá-los corretamente e o sucesso estará garantido. Existem métodos psicológicos de persuasão, cujo objetivo principal é influenciar a consciência de uma pessoa e aceitar o seu ponto de vista.

Técnicas psicológicas

O método de persuasão, cujos exemplos são apresentados no artigo, é amplamente utilizado por psicólogos. Vejamos suas principais técnicas:

1. Fundamental. Discurso direto ao interlocutor, que é apresentado abertamente às informações necessárias que servem de base para a comprovação da verdade.
2. Contradições. Identificar inconsistências nos argumentos dos persuadidos e verificar cuidadosamente a consistência dos argumentos pessoais, a fim de evitar um contra-ataque.
3. Tirar conclusões. Os argumentos não são revelados imediatamente, mas gradualmente. Buscando acordo em cada etapa.
4. Peças. Os argumentos da pessoa que está sendo persuadida são divididos em fortes, médios e fracos. Os primeiros geralmente não são abordados;
5. Ênfase. Enfatizando alguns pontos dos argumentos apresentados pelo interlocutor (“você mesmo diz”).
6. Ignorando. É utilizado se o fato do interlocutor citado não puder ser refutado.
7. Argumentação bilateral. Para serem convincentes, eles falam primeiro sobre as vantagens e depois sobre as desvantagens do método proposto para resolver este problema.
8. Método Bumerangue. O interlocutor recebe seus próprios argumentos, mas direcionados na outra direção. Argumentos a favor estão se transformando em argumentos contra.

Sobre coerção

Os métodos de persuasão e coerção exigem-nos uso correto no interlocutor. Essas duas técnicas não podem absolutamente ser separadas uma da outra; existe uma conexão dialética entre elas, uma única objetividade de caráter, e seu uso é determinado pelo nível de desenvolvimento das relações na sociedade.

A técnica de coerção é um método de influência que possui dois fatores: moral - psicológico e físico. É essencialmente semelhante à crença. Afinal, em ambos a tarefa principal o líder - para que o interlocutor comece a pensar como ele. Tal como acontece com o método de persuasão, na coerção a pessoa primeiro justifica o seu ponto de vista imediato, recorrendo a diversas provas. Portanto, são consideradas as principais formas de influenciar psicologicamente o interlocutor.

O ato de persuasão é quase um dos mais difíceis e exige certas regras. O principal lugar em Este processoé defender uma posição e se esforçar para fazer com que outras pessoas a aceitem. Os métodos de coerção e persuasão visam forçar o interlocutor a fazer o que é necessário.

Sobre promoção

Torna-se definitivamente claro a que se destinam os métodos de persuasão. Métodos de incentivo - eles têm impacto psicológico em uma pessoa? A técnica deste método visa estimular e reforçar o comportamento positivo do aluno. Mas é importante lembrar que o incentivo não deve se transformar em elogio, pois isso irá desacelerar o desejo de atividade. Isto é especialmente necessário para crianças em idade pré-escolar, escolar e adolescente.

Psicólogo O. Zaporozhets, tendo estudado este método, chegaram à conclusão de que o incentivo e os elogios de professores e familiares têm um bom efeito nas atividades das crianças. Essa influência inclui duas etapas. No primeiro, o elogio atuará como um reforço positivo direto da atividade. No segundo, o reforço direto ganhará motivação interna e subconsciente para ações futuras. Contactar este método, a objetividade e a justiça devem ser levadas em conta. Além disso, não se esqueça da idade e das características individuais do aluno. A prática de recompensar uma pessoa com recursos materiais na família muitas vezes leva a grandes problemas.

Requisitos para promoção

Por favor, preste atenção aos seguintes pontos:

1. É necessário incentivar ações da criança que sirvam de exemplo para os outros.
2. Com este método deve-se levar em consideração a idade e as características pessoais.
3. O incentivo só é eficaz por parte de figuras de autoridade ou da microssociedade.
4. Este método não pode ser usado nas mesmas crianças.

Neste princípio, o principal é que os filhos ou colaboradores sintam orgulho e satisfação por bons resultados no trabalho ou estudo.

A relação entre persuasão e sugestão

Métodos de sugestão e persuasão – qual a relação entre eles? Às vezes parece que em ambos os casos os pensamentos ou sentimentos de outra pessoa estão sendo impostos a uma pessoa. Existe uma diferença entre os dois métodos e o que é?

Uma crença é um elemento da visão de mundo de uma pessoa que a encoraja a agir de uma maneira específica (por exemplo, não concordar em intimidade no primeiro encontro porque boas meninasé assim que eles se comportam). Influenciar uma pessoa, neste caso, significa transmitir uma visão de mundo a outra pessoa (convencer um amigo de que não há sexo num encontro, porque essa é a coisa certa a fazer). A sugestão não afeta o sistema de crenças de uma pessoa. Vejamos isso com mais detalhes.

Sutilezas do método de sugestão

A sugestão é um processo diferente, é principalmente agressivo impacto psicológico. Ignorando a consciência e o pensamento crítico de uma pessoa, uma atitude que deve ser aceita é imposta a ela com segurança. Esse processo passa pelo subconsciente. O sugestionável absorve cegamente informações. Isso pode acontecer por meio de hipnose, pressão ou manifestação emocional-volitiva. Muitas pessoas acreditam que é possível sugerir algo a uma pessoa até mesmo mentalmente.

Hoje no blog: Como funciona a psicologia da persuasão, técnicas psicológicas de persuasão, como convencer outra pessoa, ou, se preferir, a arte da persuasão.
(veja jogos psicológicos)

Saudações, queridos leitores do blog, desejo saúde mental a todos.

Psicologia da persuasão humana – impacto na consciência

A psicologia da persuasão humana baseia-se no fato de que, ao persuadir, o locutor influencia a consciência da pessoa que está sendo persuadida, recorrendo ao seu próprio julgamento crítico. A essência psicologia da persuasão serve para esclarecer o significado do fenômeno, relações e relações de causa e efeito, destacando o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As convicções apelam ao pensamento analítico, em que prevalece o poder da lógica e da evidência e se consegue a persuasão dos argumentos apresentados. Convencer uma pessoa como influência psicológica deve criar na pessoa a convicção de que o outro está certo e sua própria confiança na correção da decisão que está sendo tomada.

Psicologia da persuasão humana e o papel do orador

A percepção da informação persuasiva depende de quem a comunica, do quanto um indivíduo ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Uma pessoa que convence alguém de algo pode criar uma impressão de sua competência de três maneiras.

Primeiro- comece a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele ganhará a reputação de pessoa inteligente.

Segundo- apresentar-se como especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da maneira como o persuasor fala. As pessoas confiam mais num orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. Aquelas pessoas que defendem algo que vai contra os seus próprios interesses também parecem ser verdadeiras. A confiança no orador e a confiança na sua sinceridade aumentam se quem convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuasão de uma pessoa. O termo “atratividade” refere-se a várias qualidades. Essa é a beleza de uma pessoa e a semelhança conosco: se o locutor tiver uma ou outra, a informação parece mais convincente para o ouvinte.

Psicologia da persuasão humana e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são as mais fáceis de persuadir. As pessoas mais velhas são mais conservadoras nas suas opiniões do que as pessoas mais jovens. Ao mesmo tempo, as atitudes formadas na adolescência e no início da adolescência podem permanecer por toda a vida, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação e ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (conformidade com a persuasão) aumenta. O bom humor muitas vezes conduz à persuasão, em parte porque promove Pensamento positivo, e em parte porque existe uma conexão entre bom humor e uma mensagem para as pessoas que estão. bom humor tendem a olhar o mundo através óculos rosa. Nesse estado, tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, contando, via de regra, com sinais indiretos de informação. Não é por acaso, obviamente, que muitas questões empresariais, como o fechamento de negócios, são decididas no restaurante.

Os conformadores são mais facilmente persuadidos (aceitando facilmente as opiniões dos outros) (teste: Teoria da Personalidade). As mulheres são mais suscetíveis à persuasão do que os homens. Pode não ser particularmente eficaz psicologia da persuasão em relação aos homens com baixo nível de autoestima, que se preocupam profundamente, ao que lhes parece, com a sua inutilidade, alienação, propensos à solidão, agressivos ou desconfiados e pouco resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica é sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela assimila a informação, mas discorda dela.

Psicologia da persuasão humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, uma pessoa fica mais convencida seja pela lógica e pelas evidências (se a pessoa for educada e tiver uma mente analítica), ou por uma influência direcionada às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz quando influencia uma pessoa e causa medo. Esta psicologia da persuasão é mais eficaz quando não só assusta com os possíveis e prováveis consequências negativas determinado comportamento, mas também oferecem formas específicas de resolver o problema (por exemplo, doenças cujo quadro é fácil de imaginar são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usar o medo para persuadir e influenciar uma pessoa não pode ultrapassar um determinado limite quando este método se transforma em terrorismo informativo, que é frequentemente observado na publicidade de vários medicamentos na rádio e na televisão. Por exemplo, dizem-nos com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem desta ou daquela doença, quantas pessoas, segundo os médicos, deveriam contrair gripe neste inverno, etc. dia, mas quase todas as horas, e Ignora-se completamente que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​​​que começarão a inventar essas doenças, correrão para a farmácia e engolirão medicamentos que neste caso não só são inúteis, mas também prejudiciais à saúde.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é frequentemente utilizada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico “não fazer mal”. Ao mesmo tempo, não leva em conta que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz mental e psicológica pode ter sua confiança negada.

A pessoa fica mais convencida pela informação que vem primeiro (efeito primazia). Porém, se passar algum tempo entre a primeira e a segunda mensagens, então a segunda mensagem tem um efeito persuasivo mais forte, uma vez que a primeira já foi esquecida (efeito de recência).

Psicologia da persuasão humana e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) apresentados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes apresentados a nós mesmos. Os mais fracos são aqueles dados mentalmente, um pouco mais fortes são aqueles dados a si mesmo em voz alta, e os mais fortes são aqueles dados por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

Psicologia da persuasão. Métodos:

fundamental: representa um apelo direto ao interlocutor, que é imediata e abertamente apresentado a todas as informações que compõem
a base para comprovar a veracidade da proposta;

método de contradição: baseia-se na identificação de contradições nos argumentos da pessoa que está sendo persuadida e na verificação cuidadosa da consistência dos próprios argumentos, a fim de evitar uma contra-ofensiva;

Método "tirar conclusões": os argumentos não são apresentados de uma só vez, mas gradualmente, passo a passo, buscando um acordo em cada etapa;

Método de "pedaços": os argumentos do persuadido são divididos em fortes (precisos), médios (polêmicos) e fracos (errôneos); Tentam não tocar nos primeiros, mas o golpe principal é desferido nos últimos;

ignorar método: se o fato afirmado pelo interlocutor não puder ser refutado;

método de acento: a ênfase é colocada nos argumentos apresentados pelo interlocutor e correspondentes a interesses comuns (“você mesmo diz...”);

método de argumentação bidirecional: para maior persuasão, primeiro descreva as vantagens e depois as desvantagens da solução proposta
pergunta; é melhor que o interlocutor aprenda sobre as deficiências do persuasor do que de outros, o que lhe dará a impressão de que o persuasor é imparcial (este método é especialmente eficaz ao persuadir uma pessoa instruída, enquanto uma pessoa pouco instruída se presta melhor a um argumentação lateral);

“Sim, mas...” método: utilizado nos casos em que o interlocutor fornece evidências convincentes das vantagens de sua abordagem para resolver o problema; primeiro concordam com o interlocutor, depois, após uma pausa, evidenciam as deficiências de sua abordagem;

método de suporte aparente: trata-se de um desenvolvimento do método anterior: os argumentos do interlocutor não são refutados, mas, pelo contrário, são apresentados novos argumentos
em seu apoio. Então, quando ele tem a impressão de que o persuasor está bem informado, são apresentados contra-argumentos;

método bumerangue: o interlocutor recebe seus próprios argumentos, mas visando o lado oposto; argumentos "para" se transformam em argumentos
"contra".

A psicologia da persuasão é eficaz quando:

1. quando se trata de uma necessidade do sujeito ou de várias, mas de igual força;

2. quando realizado num contexto de baixa intensidade das emoções do persuasor; a excitação e a agitação são interpretadas como incerteza e reduzem a eficácia de sua argumentação; explosões de raiva e palavrões provocam uma reação negativa do interlocutor;

3. quando falamos de questões menores que não exigem uma reorientação de necessidades;

4. quando o persuasor está confiante na correção da solução proposta; neste caso, uma certa dose de inspiração, um apelo não só à mente, mas também às emoções do interlocutor (através do “contágio”) ajudará a potenciar o efeito de persuasão;

5. quando não só se propõe a sua própria argumentação, mas também se considera a argumentação do persuadido; isto dá um efeito melhor do que repetições repetidas dos próprios argumentos;

6. quando a argumentação começa com uma discussão daqueles argumentos sobre os quais é mais fácil chegar a um acordo; você precisa garantir que a pessoa que está sendo persuadida concorda com mais frequência com os argumentos: quanto mais concordâncias você conseguir, maiores serão as chances de alcançar o sucesso;

7. quando foi desenvolvido um plano de argumentação que leva em conta os possíveis contra-argumentos do oponente; isso ajudará a construir a lógica da conversa e tornará mais fácil para o oponente compreender a posição do persuasor.

A psicologia da persuasão humana é apropriada então:

1. Quando se mostra a importância da proposta, a possibilidade e facilidade de sua implementação;

2. Quando apresentam diferentes pontos de vista e analisam previsões (se estiverem convencidos, inclusive negativas);

3. Quando a importância das vantagens de uma proposta aumenta e a magnitude das suas desvantagens é reduzida;

4. Quando considerar caracteristicas individuais sujeito, seu nível educacional e cultural e selecionar os argumentos que lhe são mais próximos e compreensíveis;

5. Quando não se diz diretamente a uma pessoa que ela está errada, desta forma só se pode ferir o seu orgulho - e ela fará de tudo para se defender, a sua posição (é melhor dizer: “Talvez eu esteja errado, mas vamos ver ...”);

6. Quando, para superar o negativismo do interlocutor, criam a ilusão de que a ideia proposta lhe pertence (para isso basta conduzi-lo ao pensamento adequado e dar-lhe a oportunidade de tirar uma conclusão) ; não desvie o argumento do interlocutor de imediato e com aparente facilidade, ele perceberá isso como um desrespeito por si mesmo ou como uma subestimação de seus problemas (o que o atormenta por muito tempo é resolvido para os outros em questão de segundos);

7. Quando num litígio não é a personalidade do interlocutor que é criticada, mas sim os argumentos que apresenta, que são controversos ou incorrectos do ponto de vista de quem persuadiu (é aconselhável prefaciar a crítica admitindo que a pessoa que está a ser persuadida) convencido de que está certo em alguma coisa, isso ajudará a evitar ofendê-lo);

8. Quando argumentam da forma mais clara possível, verificando periodicamente se o sujeito o entende corretamente; os argumentos não se prolongam, pois isso geralmente está associado a dúvidas do orador; frases curtas e simples de construção não são construídas de acordo com as normas linguagem literária, mas de acordo com as leis Discurso oral; utilizar pausas entre as discussões, pois o fluxo das discussões em modo monólogo embota a atenção e o interesse do interlocutor;

9. Quando o assunto é incluído na discussão e na tomada de decisões, pois as pessoas adotam melhor as opiniões das quais participam;

10. Quando eles se opõem ao seu ponto de vista com calma, tato, sem orientação.

Isto conclui a revisão da psicologia da persuasão humana. Espero que a postagem tenha sido útil;
Desejo boa sorte a todos!

Como convencer uma pessoa de alguma coisa? Seria falso dizer que nunca tentámos conquistar alguém para o nosso lado e convencer os nossos vizinhos. Isso acontece todos os dias nos relacionamentos: mãe-filho, marido-esposa, chefe-equipe e outras comunidades comunicativas.

A psicologia da influência e do sucesso estão intimamente interligadas. Alcançar metas muitas vezes envolve a necessidade de envolver outras pessoas no processo. Mas os objetivos são nossos. A psicologia da influência e da persuasão são conceitos quase equivalentes. Diremos a você como convencer uma pessoa e alcançar o sucesso neste artigo.

Então, 10 métodos básicos e métodos psicológicos de persuasão

10 métodos - sequência de aplicação

1. Motive seu oponente. No processo de persuasão é importante começar pela motivação da pessoa. Você quer que ele faça o que você precisa? Prove que o benefício direto será recebido principalmente pela pessoa a quem você está solicitando. “Você está linda com esse chapéu estiloso”, diz a mãe para a filha, e ela, há 5 minutos pronta para sair para uma geada de 20 graus sem toucado, alegremente veste uma coisa nova.
2. Seja amigável e educado. E sorria. A pressão agressiva causa apenas relutância em obedecer em resposta. Um sorriso é sinal de uma pessoa gentil; não se pode agir por maus motivos. As pessoas que estão satisfeitas com a vida têm um dom de persuasão muito maior do que aquelas que são sombrias e hostis.
3. Inspiração! Descreva quão grande e maravilhoso é o objetivo que você está pedindo ajuda para alcançar. Convença o valor da ideia proposta. Se o seu oponente for infectado pelos seus sonhos, ele acreditará que tomou a decisão sozinho.
4. Não confunda a psicologia da persuasão com a manipulação. Você não pode ferir o orgulho de uma pessoa, suas atitudes negativas ocultas. Pessoas inteligentes sentem imediatamente quando estão sendo manipuladas e você não verá nenhum resultado. Além disso, o interlocutor pode encerrar definitivamente o relacionamento com você, ninguém quer ser cobaia;
5. Forme uma base de evidências para sua solicitação. A convicção é forte quando você mesmo acredita no que diz. Antes de iniciar uma conversa, selecione argumentos e fatos sólidos. “Só temos metade da apresentação pronta. Se não formos trabalhar no sábado, não conseguiremos ganhar um novo concurso na segunda-feira.”
6. A habilidade de persuasão requer uma certa dose de lisonja. Não há necessidade de mentir abertamente sobre a presença de vantagens inexistentes, mas é preciso exagerar as existentes neste caso. “Só você pode fazer isso de uma forma tão curto prazo. Não tenho mais ninguém em quem confiar!”
7. Evite momentos desagradáveis. Os contra-argumentos podem ser extremamente convincentes e difíceis de contestar. Se você cair nessa armadilha, leve o diálogo em uma direção diferente. “Não estamos falando sobre isso agora, voltaremos ao assunto mais tarde.”
8. Seja astuto. Você não deve dizer diretamente a uma pessoa que ela está errada, nem apontar diretamente erros grosseiros e lapsos de língua. Se você notar erros e inconsistências óbvias durante a conversa, expresse educadamente seu ponto de vista e discordância sobre questões controversas. O interlocutor ficará grato pelo seu tato e as chances de convencê-lo aumentarão significativamente.
9. Mostre sua competência na questão levantada. É mais fácil convencer alguém de que você está certo quando conhece bem a essência do assunto. Vanglorie-se de seus sucessos e conquistas, conte-nos como você conseguiu alcançá-los.
10. Inicie o diálogo com perguntas que o interlocutor só poderá responder afirmativamente. Um oponente relaxado, sem esperar um truque, dirá “sim” a tópico principal, para o qual tudo foi iniciado.

Os métodos de influência listados permitirão que você forme uma convicção interna em uma pessoa para agir da maneira que desejar.

Do coração, não da mente – 10 técnicas psicológicas

Como direcionar os pensamentos de uma pessoa para a direção certa nós consideramos. Mas ao usar técnicas de persuasão, é muito mais importante prender as emoções de uma pessoa. Oferecemos técnicas psicológicas que permitirão que você sintonize seu oponente no comprimento de onda desejado.

1. Não há som mais doce para uma pessoa do que o som de seu próprio nome - assim disse o grande especialista em métodos de influenciar a psique, Dale Carnegie. Se durante a conversa você ligar para Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, poderá esquecer o curso positivo da conversa. As pessoas não perdoam esses erros, que mostram sua insignificância aos olhos do oponente. Dirija-se ao seu interlocutor pelo nome com mais frequência e você encontrará nele um ouvinte agradecido.
2. Ouça com interesse. Você está tentando convencer seu interlocutor a fazer algo que é importante para você, então ouça-o com reverência. Confirme seu interesse não verbalmente - acene com a cabeça, suspire e exclame apropriadamente. Faça perguntas esclarecedoras. Mostre que a pessoa é importante e interessante.
3. Lembre-se das frases e expressões-chave do seu oponente e use-as em conversas futuras. Isso estabelecerá uma conexão estreita entre vocês e indicará pontos de vista e interesses comuns. A pessoa vai pensar que você e ele pertencem à mesma comunidade social, ou talvez vocês tenham crescido em algum lugar no mesmo quintal. Tais coisas não encorajam a recusa de um pedido.
4. Observe qualquer movimento do interlocutor. Estude sinais não-verbais que indicam o humor de uma pessoa. Se você perceber que seu oponente se inclinou para frente com as palmas das mãos abertas, continue reforçando o significado do assunto - ele está interessado. O caso em que uma contraparte começou a esfregar o nariz ou a bater com a caneta na mesa deveria se tornar um sinal de parada! Ele não está interessado, ele está irritado. Mude o assunto por um tempo ou apresente-o de um ângulo diferente!
5. “Minha luz, espelho, digamos...” O método de espelhamento tem sido usado há muito tempo na psicologia da influência. Consiste em repetir discretamente os gestos e expressões faciais do interlocutor. Retribua um sorriso quando uma pessoa sorri ou franze a testa quando a pessoa expressa preocupação. Isso deixará claro que vocês são do mesmo sangue, reagem às situações da mesma maneira e isso ajudará a aproximá-los do seu objetivo desejado.
6. “Peça e você receberá, bata e será aberto para você.” As verdades bíblicas são relevantes em todos os momentos. Não tenha vergonha de pedir ajuda ou parecer fraco. Muitas vezes o medo de sermos intrusivos ou de sermos rejeitados nos impede de resolver muitos problemas. A pessoa ficará satisfeita em poder ajudar, isso aumentará sua autoestima. Há outra opinião: “Nunca peça nada, principalmente a quem é mais forte que você”, mas você se lembra quem disse isso?
7. Aumentar a qualidade. Existe uma técnica simples, mas eficaz em psicologia. Pedir para fazer alguma coisa, sabendo que a pessoa não pode fazer: qualquer estupidez, absurdo. Depois de algum tempo, faça um pedido verdadeiro - o interlocutor ficará feliz em começar a trabalhar, sentindo-se constrangido por não ter ajudado na primeira vez.
8. Eu influencio o subconsciente usando o método das associações. Chamar Emoções positivas associado a memórias: sentimentos, cheiros. “Você se lembra do cheiro daqueles pães de chocolate no refeitório da escola. Por que não tentamos vender os mesmos? A semelhança entre objetos há muito se provou um método de psicologia.
9. Monitore a condição física do seu oponente. Em estado de fadiga, é mais fácil para ele sucumbir à persuasão e para você usar a habilidade da persuasão. Quando você perceber que uma pessoa está perdendo energia, vá direto ao assunto principal; ela não desperdiçará o resto discutindo com você.
10. "Calcanhar de Aquiles". Estude primeiro o caráter do seu interlocutor. Para uma pessoa com sentido desenvolvidoé mais fácil apelar da dívida pensando na responsabilidade. Se o seu interlocutor estiver orgulhoso, convença-o de que, ao atender ao seu pedido, ele se tornará conhecido em determinados círculos.