من و شوهرم مشغول تبلیغات آنلاین هستیم، هر دو آژانس های طولانی و موفقی داریم (ستاره های رسانه و RealWeb) که قبلاً به مشاغل نسبتاً مستقل تبدیل شده اند. در مقطعی (این در سال 2011 بود) من چیز جدیدی می خواستم.

من می خواستم یک کسب و کار جدید بر اساس شایستگی هایی که توسعه داده ایم افتتاح کنم. آنها شروع به بررسی تجارت اینترنتی کردند، تجارتی که اکنون بسیار انفجاری و حتی در جاهایی سودآور است. ورود به الکترونیک و لوازم خانگی فایده ای نداشت، باید پنج سال پیش انجام می شد.

ما در مورد ملافه بحث کردیم، چیز دیگری. و سپس با دوستی آشنا شدم که نمایشگاهی از مبلمان و دکورهای درجه یک در Twinstore داشت. او گفت که جذب آنلاین شده است. و فکر می‌کردیم که در فروش آنلاین خوب هستیم، اما نمی‌خواستیم خودمان یک انبار ایجاد کنیم و تدارکات را سازماندهی کنیم. در کل تصمیم گرفتیم که بتوانیم به هم کمک کنیم.

از کجا شروع کردی

ما یک فروشگاه آنلاین ایجاد کردیم که در آن محصولاتی را که در نمایشگاه ارائه می‌شد و همچنین محصولاتی را که می‌توان سفارش داد، قرار دادیم و در سپتامبر 2011 فروش را راه‌اندازی کردیم. هر فروشگاه آنلاین دارای دو روش اصلی تبلیغ در روسیه است - Yandex.Market و تبلیغات متنی. اما به سرعت مشخص شد که آنها اصلاً با مبلمان کار نمی کنند.

زمینه برای پاسخگویی به تقاضای فعلی مناسب است. علاوه بر این، درخواستی که برای آن تبلیغ قرار می گیرد باید تا حد امکان به طور ملموس فرموله شود - به عنوان مثال، یک گوشی سامسونگ از فلان مدل. در مبلمان، چنین درخواست هایی، در اصل، نیست. هیچکس به دنبال مبل گوشه ای رنگ خردلی نیست. مردم به سادگی می نویسند: «یک مبل بخر» یا «قاب عکس». و این عملاً همان نوشتن است: "من چیزی می خواهم". معلوم شد که کسانی که به دنبال قاب عکس هستند اغلب به معنای یک قاب چینی ارزان قیمت 50 روبل هستند که می توانید یک نامه را درج کنید. یعنی اگر مبلمان می فروشید، می توانید تبلیغات را به صورت متنی خریداری کنید، اما تبدیل (نسبت بازدید از سایت به خرید) بسیار پایین خواهد بود. ما خودمان با سوزاندن مقداری پول متوجه این موضوع شدیم.

خرید مبلمان کارکرده گران است - دفتر، کابینت، وبهلسترد، خانه در هر شرایطی. ارزیابی اولیه بر اساس عکس، پرداخت نقدی در محل یا با انتقال به حساب تسویه حساب طبق قرارداد.اگر مبلمان قدیمی برای صادرات دارید یا فقط می خواهید به سرعت آن را با سود بفروشید، این سرویس بسیار مفید خواهد بود.

مبلمان پذیرفته می شود حتی اگر فقط یک قاب از آن باقی بماند - همه بقایای و اتصال دهنده ها، تخته های قوی وارد تولید ثانویه می شوند و بازسازی می شوند. به عنوان مثال یک تخته نئوپان قدیمی چسبانده می شود، روی آن روکش می شود، ظاهری جدید و زیبا به خود می گیرد و بنابراین می توان از آن برای ساخت مبلمان جدید استفاده کرد.

لیست قیمت برای خرید مشخص است. برای استفاده از خرید مبلمان کارکرده باید یک عکس برای ارزیابی اولیه ارسال کنید، قیمت در محل قابل افزایش یا کاهش است. بنابراین، چقدر می توانید بفروشید:

• قاب مبل بدون اثاثه یا لوازم داخلی - 2700-3500 روبل؛
• یک مبل با اثاثه یا لوازم داخلی یک تکه - 7500-25000 روبل؛
• مبلمان چرمی - از 15000 روبل؛
• میزهای اداری - از 4500 روبل؛
• دیوار، اسلاید - از 5500 روبل؛
• کمد لباس اداری - از 3000 روبل؛
• گاوصندوق - از 11000 روبل؛
• میز ناهار خوری آشپزخانه - از 3300 روبل؛
• آشپزخانه - از 5300 روبل؛
• گوشه نرم - از 5500 روبل؛
• صندلی و صندلی کامپیوتر - از 2200 روبل؛
• صندلی برای بازدیدکنندگان - از 800 روبل؛
• کمدهای کشویی - از 3000 روبل.

اگر مبلمان سالم باشد، می توان آن را با قیمتی بالا به فروشگاه دستفروشی بازگرداند.

برای درخواست باید با مدیران تماس بگیرید و عکس مبلمان را ترجیحاً روی یک دوربین خوب از چند زاویه ارسال کنید و توضیحات دقیقی از ایرادات داشته باشید. در ادامه، زمان مذاکره می شود، یک ارزیاب با تیمی از سرکارگرهای لودر عازم محل می شوند. اگر هزینه برای هر دو طرف مناسب باشد، مبلمان جدا شده و برداشته می شود. پرداخت پولی در محل انجام می شود، برای ادارات، کارآفرینان و اشخاص حقوقی امکان انتقال وجود دارد. همچنین در برخی موارد می توان خرید مبلمان کارکرده را در ازای خرید مبلمان نو یا بازسازی شده انجام داد. در این صورت خریدار مابه التفاوت را پرداخت می کند.

اگر مبلمان از قبل در وضعیت نامناسبی قرار داشته باشد، یعنی تخته فیبر و صفحات چوبی شکسته باشد، ممکن است از پرداخت باج خودداری شود. در این صورت می توان آن را با هزینه اضافی به قیمت زباله خارج کرد. به همراه مبلمان موارد زیر را نیز می توان بیرون آورد:

• لوازم خانگی قدیمی؛
• قاب های چوبی با پنجره؛
• درب داخلی و آهنی;
• اجاق گاز برقی و گازی؛
• وان و رادیاتورهای گرمایشی؛
• لوله ها و اقلام لوله کشی؛
• لوازم بهداشتی.

این لوازم به صورت رایگان صادر می شود و یا با دیه و همچنین خرید مبلمان کارکرده هر مورد به صورت جداگانه ارزیابی می شود! تلفن +79253595322.

نمونه هایی از ارزیابی مبلمان قدیمی

البته قوانین ارزش گذاری برای خرید مبلمان قدیمی روزانه تغییر می کند. در دسترس بودن مواد خام جایگزین، وضعیت بازار ثانویه، تعداد افرادی که می خواهند از شر مبلمان خلاص شوند و فصلی بودن نقش مهمی ایفا می کند. به عنوان مثال، در تابستان، قیمت ها کمی افزایش می یابد، زیرا هدست ها و کمدهای قدیمی با قیمت های خوبی برای کلبه های تابستانی فروخته می شوند و برای یک فرد سود بیشتری دارد که مستقیماً روی یک آگهی معامله کند.

کتاب مبل شوروی، همچنین یک مبل در شرایط عالی است. تودوزی کامل، چوب عالی. قیمت خرید 2600 روبل است.

میز تولید قدیمی نئوپان، لاک با تراشه های جزئی، جعبه در شرایط عالی. قیمت - 800 روبل.

آشپزخانه به سبک قدیمی ساخته شده از تخته فیبر با روکش پلاستیکی و درج آلومینیوم. کابینت ها جامد هستند، درها کمی روی سینک آویزان هستند. هزینه 3000 روبل است.

کمد لباس بچه گانه ایکیا دو قسمتی، محفظه لباس، قفسه کتاب و کشو. شرایط خیلی خوب. قیمت - 3000 روبل.

دیوار کشویی اتاق نشیمن از نوع "فرعون" تقریبا نو است، منشی، درهای شیشه ای، صندوق پایین، کمد. قیمت - 12000 روبل.

ناهار خوری گوشه یاس با میز، مبل و صندلی. چندتا خراش روی میز. قیمت - 3700.

پارچه ابریشمی، کاملا سالم، قفسه ها سالم، بدون خط و خش، درها کاملا باز می شوند. خرید - 2700 روبل.

ورودی، کمد نبشی، نو. درهای کشویی، طراحی اصلی، قفسه برای چیزها. قیمت - 14000 روبل.

اغلب، صاحبان تصمیم به فروش مبلمان جدید می گیرند، این اغلب زمانی اتفاق می افتد که فرد آپارتمانی را تغییر می دهد یا نقل مکان می کند. بر این اساس، اگر نیاز به خرید فوری باشد، ممکن است قیمت تا حدودی کاهش یابد، اما یک چیز خوب به نوعی با نرخ خوبی از بین می رود.

چگونه مبلمان دست دوم گران قیمت بفروشیم؟

چگونه مبلمان گران قیمت دست دوم را که قیمت هر واحد بیش از 60 هزار روبل است بفروشیم؟ دیوارها، کابینت های اداری، آشپزخانه ها و کمدها را می توان به سرعت در مسکو فروخت - تقاضای زیادی برای آنها در بازار ثانویه وجود دارد، بنابراین، خرید بر اساس اولویت انجام می شود. اتاق‌های خواب، مجموعه‌های اتاق نشیمن، دفاتر خانگی و اتاق‌های کودکان کم‌تر به فروش می‌رسند، و در صورت ارزش‌گذاری، مدل‌های کمیاب و عتیقه را می‌توان حتی بالاتر از قیمت اصلی خود ارزیابی کرد.

بخش قابل توجهی از مردم تصمیم می گیرند به جای یک بخش ارزان قیمت جدید، مبلمان لوکس دقیقا استفاده شده را در شرایط عالی خریداری کنند.

نمونه هایی از ارزیابی مبلمان گران قیمت استفاده شده هنگام خرید ست های سالم:

دفتر نجاری ساخته شده از چوب گردوی جامد و چوب ماهون (قفسه کتاب، میز و صندلی مدیریتی ساخته شده از چرم) - 550000 روبل نقدی یا به صورت یکجا.

اتاق نشیمن ایتالیایی با دو ویترین و یک کابینت تلویزیون ساخته شده از گردوی جامد، کنده کاری شده، برنز. هزینه تخمینی - 150000 روبل.

مبل پادیشاه آوانتی مبل و دو عدد صندلی راحتی. وضعیت خوب، ساییدگی جزئی. هزینه کیت 700000 روبل است.

کابینت عتیقه "بدمینتون"، آبنوس، لاجورد لاجورد، آمیتیست، تکمیل با عقیق، طلا، کوارتز. هزینه خرید - 2.7 میلیارد روبل.

تخت خواب شارپی جورج روبرتو کاوالی و عثمانی همین شرکت. هزینه 1400000 روبل است.

مبلمان مستعمل چینی، ایتالیایی و آلمانی معمولاً هنگام بررسی سفارش خرید در اولویت قرار می گیرند. عتیقه جات را می توان از طریق حراج به فروش رساند.

هزینه معاینه متاثر از سوراخ ها، خراش ها، مکانیک های شکسته (لولا، قفل، مکانیسم های بلند کردن تخت ها)، تراشه های لاکی، فنرهای شکسته یا پشتی فشرده است. اما تقاضا در بازار تأثیر تعیین کننده ای دارد، بنابراین ارزیابی توسط واسطه با ارزیابی انجام شده توسط ضابطان یا کارشناسان مستقل (مثلاً در تقسیم اموال) متفاوت است.

زمین برای فروش سریع مبلمان

شما می توانید به سرعت مبلمان قدیمی را خودتان با استفاده از توطئه بفروشید. مؤثرترین آنها در این مورد، جادوهای باستانی کشیشان ترانسیلوانیا است.

شایان ذکر است که آنها باید فقط با تصمیم قاطع برای فروش مبلمان خوانده شوند و این بسیار مهم است !!! اگر این ایده متعاقباً رها شود، چیز به طرز مرموزی خراب می شود، زیرا به نظر می رسد ارواح آن را به مالکیت مالک جدید منتقل می کنند و میل به یافتن و خرید را در سر او القا می کنند. بر این اساس، اگر او آن را خریداری نکند، آنگاه ارتباط باقی می ماند و ممکن است تأثیر منفی بگذارد.

بنابراین، اولین توطئه برای فروش هر گونه مبلمان. شما باید روی یک پارچه یا دستمال ادرار کنید، آن را فشار دهید، کالایی را که می‌خواهید بفروشید به آرامی بمالید و سپس در آفتاب خشک کنید. بعد، باید نیمه شب به یک فضای باز (در بالکن یا خیابان) بروید، به سمت غرب بپیچید، پارچه ای را آتش بزنید و سه بار با صدای بلند بگویید: «تیموفتی-تیموفتی، پرزیدنتله میو روم، اویت نه مانه چه سونت نبون، اوه پوله کالولوی یوکه-گو»و سپس خاکستر را در باد پراکنده کنید و بدون نگاه کردن به عقب بروید.

توطئه دوم برای فروش فقط مبلمان وبهلسترد خوب کار می کند. شما باید از خرده نان شبیه مبل یا صندلی راحتی که می خواهید بفروشید بسازید، آن را در یک شیشه بریزید و با ادرار بریزید و زیر در یا زیر ماشین برای شخصی که کالایی دارد بگذارید. حقوق. در عین حال بگویید: "خب، مدفوع طبیعی، ادرار طبیعی، تمشک مایک تریاسکه-تریاسکه"روی شانه چپ تف کنید و بدون نگاه کردن به عقب بروید.

معمولاً بعد از توطئه های باستانی کشیشان ترانسیلوانیا، مبلمان دست دوم حتی طبق گفته آویتو حتی طبق اعلام معمول در ورودی، از ورودی خارج می شود. اینها داروهای جادوی سفید اثبات شده ای هستند که 100٪ کار می کنند.

مبلمان اداری را از کجا اجاره کنیم؟

اجاره نکردن مبلمان اداری، بلکه فروش آن از طریق مزایده سود بیشتری دارد. این گزینه تقاضای زیادی دارد، بنابراین به راحتی فروخته می شود و می توانید پولی بسیار بیشتر از ارزش دفتری باقیمانده دریافت کنید.

حراج تمام چرخه فروش مبلمان اداری - عکاسی، بارگیری، حمل و نقل، فروش را در بر می گیرد. کمیسیون 15% قیمت نهایی می باشد. خود فروشنده حق دارد مرحله مناقصه را تنظیم کند، قیمت بلیتز و زمان حراج را تعیین کند.

مبلمان اداری را می توان برای فروش استاندارد یا در صورت شکستگی برای بازیافت تحویل داد. میز کامپیوتر، صندلی برای بازدیدکنندگان، پیشخوان، قفسه کتاب و گاوصندوق - همه اینها تا حد امکان مایع و تقاضا هستند.

خرید مجدد مبلمان اداری مستعمل مانند فروش مجدد اتومبیل و لوازم خانگی وارد زندگی روس ها می شود. اگر چیزی می تواند به دیگران خدمت کند، می توان آن را تعمیر کرد و به آن زندگی دوم داد، چرا محیط زیست را خراب کرده و مواد اولیه با ارزش را بازیافت می کنیم؟ حداکثر عمر پانل ام دی اف می تواند تا 120 سال باشد و اگر لبه را تغییر دهید و عملیات سطح را با پلیمرها انجام دهید، تقریبا بی نهایت است. مرمت یک تجارت واقعی است.

همچنین مبلمان اداری استفاده شده را می توان اجاره کرد، چنین خدماتی در طول نمایشگاه ها، ثبت شرکت های پرواز به شب بسیار محبوب هستند، حتی گاهی اوقات سفارشات از استودیوهای تلویزیونی دریافت می شود.

یک فروشنده غیرحرفه ای که نمی تواند نه تنها به ایرادات، بلکه به سؤالات ساده مشتری در مورد هزینه، بسته بندی و تخفیف کالا پاسخ دهد، یک اتفاق نسبتاً رایج است. همچنین، اغلب «متخصصان» بیش از حد مداخله گر و بی سواد وجود دارند که از آنها، مانند یک قرنیه، ویژگی های محصولی که برای خریدار جالب نیست و نیازهای او را برآورده نمی کند، بیرون می ریزد.

معایب اصلی آموزش فروش

فروش مبلمان یکی از زمینه هایی است که در آن کارمندان آموزش های زیادی را می گذرانند که با آموزش واقعی خارج است و مهارت هایی را می آموزند که فقط مشتریان را می ترساند. فروشندگان وسواسی و پرخاشگر باعث می شوند آنها تمایل به عدم همکاری داشته باشند. خریدار نیاز به پاسخ روشن برای سوالات خود دارد، بنابراین مشاوران نالایق که مزایای محصول خود را درک نمی کنند و ویژگی های اولیه آن را مطالعه نکرده اند نیز بعید است در تجارت خود موفق باشند. بهتر است از طریق تجربه، مطالعه محصول و همکاری با مشتریان، مهارت های لازم را کسب کنید. همچنین برقراری ارتباط با کارمندان موفق با تجربه و یادگیری تکنیک های فروش از آنها با استفاده از مثال های واقعی بسیار مهم است.

چه کسی باید سوال بپرسد

تکنیک های زیادی برای فروش موثر مبلمان وجود دارد، اما یادگیری آنها تضمین کننده ظهور حرفه ای بودن هنگام کار با افراد نیست. موفقیت در درجه اول به خود فروشنده و فعالیت او بستگی دارد. اغلب اتفاق می افتد که مشتری خودش سوالاتی را به سمت مشاور می اندازد و او فقط جواب می دهد و اغلب نابجا. اما کسی که سوالات را می پرسد کنترل گفتگو را در دست دارد. بنابراین، اگر مشاور یا مدیر فروش مبلمان از خریدار احتمالی در مورد چیزی سؤال نکند، بعید است که بتواند معامله خوبی انجام دهد.

وضعیت بازار دائما در حال تغییر است، بنابراین فروشنده مجبور نیست منتظر بماند تا مشتری خودش تصمیم خرید بگیرد. با توجه به طیف گسترده، فروش مداوم، تبلیغات و تخفیف ها و فرصت خرید مبلمان کارکرده در سایت های آگهی رایگان با قیمت های پایین تر، ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید به طور فزاینده ای دشوار می شود. چه کاری می توان کرد؟ یک فروشنده مبلمان باید چه چیزهایی را بداند تا بتواند رفتار خود را خودش مدیریت کند و او را با محصول تنها نگذارد؟

چرا به یک رویکرد فردی به خریدار نیاز دارید

امروزه هنگام کار با مشتری، هیچ طرح جهانی وجود ندارد که برای همه مناسب باشد و بدون توجه به شخصیت و ترجیحات فرد کار کند. رویکرد مشتری باید فردی باشد و رفتار فروشنده بسته به اینکه با چه کسی ارتباط برقرار می کند باید تغییر کند. برای درک نحوه فروش مبلمان، مشاور در مرحله اولیه کار نیاز به مطالعه انواع اصلی مشتریان، تکنیک های فروش و کار با مخالفت دارد. در حال حاضر، فروش یک محصول با داستانی در مورد مزایای آن بی اثر است، فروشنده باید یاد بگیرد

تمرکز بر مشتری: مراحل اساسی

رویکرد مشتری مداری شامل چندین مرحله است که باید به صورت متوالی و یکی پس از دیگری دنبال شوند:

1. آماده سازی.
2. ارتباط با مشتری.
3. شناسایی نیازهای او
4. نمایش محصولات.
5. با اعتراض کار کنید.
6. معامله.

اولین مرحله آماده سازی است. از نکات زیر تشکیل شده است:

1. دانش محصول.
2. بینش مشتری
3. مطالعه رقبا
4. ظاهر.
5. مهارت های فروش.
6. برنامه ریزی.
7. ظاهر.

اصل اساسی فروش مشتری مدار: "محصولی را به مشتری نفروشید، بلکه به خرید او کمک کنید". برای این کار باید خواسته های مشتری را درک کنید و بتوانید خود را جای او بگذارید. اما چگونه این کار را انجام دهیم و یاد بگیریم که چگونه به مشتری در انتخاب محصول مورد نیازش کمک کنیم؟

اهمیت تحقیق محصول

فروشنده ای که می خواهد بفهمد چگونه فروش مبلمان را بیاموزد، اول از همه باید محصولی را که با آن کار می کند به طور کامل مطالعه کند. مهم این است که مشاور بتواند بلافاصله، بدون تردید و بدون پرسیدن مجدد از کسی، به هر سوالی درباره او پاسخ دهد.

رایج ترین سوالات مشتریان هنگام خرید مبلمان:

1. بسته - چه مواردی در قیمت گنجانده شده است و چه مواردی باید جداگانه خریداری شود. مثلاً آینه در هزینه راهرو لحاظ می شود؟
2. طرح رنگ - مبلمان برای فضای داخلی انتخاب شده است، بنابراین برای مشتری مهم است که بداند سایه مناسب در دسترس است و در غیر این صورت، آیا می توان آن را سفارش داد.
3. تولید کننده - اکثر مردم شرکت های معروفی را که درباره آنها زیاد شنیده اند و می توانند به آنها اعتماد کنند و همچنین برندهای داخلی را ترجیح می دهند. اگر شرکت ناشناخته است، آنها می خواهند در مورد آن بیشتر بدانند.
4. امکان تجهیزات اضافی - آیا امکان افزودن یا تغییر چیزی در مجموعه مبلمان وجود دارد. به عنوان مثال برای مبل ها ممکن است روکش های مختلفی فروخته شود که در صورت تغییر رنگ بندی داخلی مشتری در آینده آمادگی خرید آن را دارد.

تخفیف به عنوان انگیزه برای خرید

هنگام تصمیم گیری برای خرید، هزینه یک محصول آنقدر که به نظر می رسد مهم نیست. بر اساس تحقیقات بازاریابی انجام شده، خریدار متوسط ​​می تواند نظر خود را در مورد قیمت تمام شده قابل قبول کالا تا 20% تغییر دهد. هزینه همیشه با کالا در یک مقیاس است و وظیفه فروشنده این است که این ترازوها را در جهت درست حرکت دهد. اما مشتری باید به وضوح درک کند که چرا باید در این مورد خاص هزینه بیشتری بپردازد.

تخفیف ها آخرین مورد علاقه مشتریان است، زیرا بیشتر تبلیغات را می توان در فروشگاه های دیگر تکرار کرد، بنابراین دیگر مزیتی محسوب نمی شود. اما آنها می توانند به عنوان انگیزه اضافی هنگام خرید عمل کنند، اگر همه عوامل دیگر، به جز هزینه، مناسب باشند. پس از بررسی محصول، فروشنده باید یاد بگیرد که چگونه نیازهای مشتری خود را دریابد و با تکنیک های اولیه فروش آشنا شود تا نحوه برنامه ریزی ارتباط با خریداران احتمالی را بیاموزد. در مرحله بعد، باید مطالعه کنید که رقبا چه موقعیت های مشابهی را ارائه می دهند و چگونه با مشتریان کار می کنند.

کد لباس دستیار فروش مبلمان

در مرحله بعد، حتی اگر سازمان دارای کد لباس یا یونیفرم شرکتی نباشد، خود مشاور باید ظاهر خود را مطابق با استانداردهای لباس تجاری بیاورد. پس از ورود به فروشگاه، مشتری باید بلافاصله متوجه شود که با متخصصی روبرو است که می توان با یک سوال تماس گرفت و نه خریدار بالقوه ای مانند خودش. یک فروشنده به عنوان نماینده یک شرکت باید ظاهر مناسب و برجسته داشته باشد و با ظاهر خود اعتماد مشتری را جلب کند. مبلمان، اگر شما خودتان غیرقابل نمایش به نظر می رسید؟ لباس پوشیدن کاری باعث می شود که احساس اعتماد به نفس و راحتی بیشتری داشته باشید.

نحوه ارتباط صحیح با مشتری

کار با مشتری با یک سلام آغاز می شود. در اینجا بسیار مهم است که فرم صحیح را برای آن انتخاب کنید و از عبارات هک شده ای استفاده نکنید که همه را آزار می دهد، به عنوان مثال: "می توانید چیزی را پیشنهاد دهید؟"، "آیا قبلا انتخاب کرده اید؟"، "می توانم در مورد چیزی به شما کمک کنم؟" و غیره. در بهترین حالت، خریدار به خنده می افتد، اما اغلب اوقات، چنین احوالپرسی باعث ایجاد احساسات منفی در همه و تمایل به پاسخ بی ادبانه و خروج از فروشگاه می شود. مشتری همیشه یک پاسخ معمولی برای سؤالات معمولی دارد، که تمایلی به ادامه گفتگو ندارد.

مشتریان سرد و گرم

طبق یکی از تئوری ها، از تعداد کل افراد، افرادی که در حال حاضر آماده خرید هستند، بیش از 5-10٪ نخواهد بود. به این مشتریان، مشتریان داغ گفته می شود. سوالات پیش پا افتاده آنها را مجبور می کند که بلافاصله تصمیمی بگیرند که به نفع فروشنده ای نیست که آنها را می پرسد و به دنبال شخصی حرفه ای تر بگردند. شک به مشتریانی که قصد خرید دارند، اما هنوز دقیقاً در مورد ویژگی های مورد نظر محصول یا هزینه آن تصمیم نگرفته اند، حدود 25 درصد را تشکیل می دهد.

بقیه مردم مشتریان سردی هستند که یا بی‌هدف در مغازه‌ها پرسه می‌زنند یا در حال حاضر آماده خرید نیستند. یک سوال جداگانه این است که چگونه می توان مبلمان را از طریق اینترنت فروخت، زمانی که مشتری فقط از طریق پیشنهادات نگاه می کند و مستقیماً با فروشنده ارتباط برقرار نمی کند. بنابراین، اکثر خریداران بالقوه "سرد" هستند، اما می توانند با کار صحیح دستیار فروش حداکثر سود را به فروشگاه بیاورند. بنابراین، اگر از آنها سؤالی بپرسید تا آنها را مجبور به تصمیم گیری خریدی کنید که برای آن آمادگی ندارند، فقط باعث ترس و وحشت مشتری می شود و به نظر مشتریان فشار می آید.

نحوه استقبال صحیح از خریدار

فروشنده با مراجعه به مشتری، ابتدا باید به او سلام کند و خود را معرفی کند. علاوه بر این، فروشندگان باتجربه می توانند به روش های مختلفی عمل کنند، به عنوان مثال، در حال حاضر کمکی در انتخاب ارائه نکنند، بلکه به مشتری اطلاع دهند که می توان با آنها در مورد سؤالات محصول تماس گرفت. گاهی اوقات مشاوران همچنان با وسواس از پاشنه های مشتری پیروی می کنند و بدون اینکه منتظر سؤال باشند، ویژگی های محصول را به او می گویند. اما در این مورد، خریدار بالقوه هنوز بیشتر اطلاعات را به خاطر نمی آورد و احساسات ناخوشایندی از ارتباطات خواهد داشت. مردم ترجیح می دهند خرید کنند، اما این احساس را دوست ندارند که چیزی به آنها فروخته می شود. حتی مشتریانی که آماده خرید هستند احتمالاً بدون گوش دادن به فروشنده فروشگاه را ترک می کنند. وسواس بیش از حد و جریان اطلاعات باعث می شود احساس کنید که مجبور به خرید چیزی هستید که باعث ناراحتی می شود. گفت و گو با مشتری باید گفت و گو باشد نه مونولوگ یکی از طرفین.

شناسایی نیازهای خریدار

فروشنده قبل از فروش اثاثیه باید هدف از ورود مشتری را دریابد و به هیچ وجه او را بی سرپرست رها نکند. ارتباط دوستانه بدون فشار و منفی نگری استراتژی رفتاری بهینه است. متأسفانه ، اغلب ، قبل از فروش مبلمان ، فروشندگان به جای شناسایی ارزش های خریدار ، ارائه بدون فکر محصول را شروع می کنند یا شروع به لیست کردن خشک مشخصات فنی می کنند. کارایی و وسواس دو چیز متفاوت هستند. مشتری باید احساس راحتی کند و بتواند بدون توجه دقیق فروشنده در فروشگاه قدم بزند. مهم است که از یک رویکرد فردی استفاده کنید، به زبان خریدار بالقوه صحبت کنید و در مورد آنچه به او مربوط است صحبت کنید. گفتگو باید در مورد مشتری، اهداف و نیازهای او باشد. اگر خلق و خوی منفی باشد، فروشنده باید عقب نشینی کند.

چگونه به درستی سوال بپرسیم

هنگام کار با مشتری، مهم است که سؤالات درست بپرسید. آنها می توانند دو نوع باشند - باز و بسته. در مورد اول، پاسخ دقیق از خریدار مورد نیاز خواهد بود، و در مورد دوم - تایید یا مخالفت. هر دو گزینه به شناسایی نیازهای مشتری کمک می کنند و یکی از اجزای مهم تکنیک فروش هستند. به عنوان مثال، قبل از فروش مبلمان عتیقه، ممکن است بپرسید مشتری در حال حاضر چه عتیقه هایی دارد. این به شما امکان می دهد گزینه ای را پیشنهاد دهید که با آنها ترکیب شود.

مشتریان با درآمد بالا محصولات منحصر به فرد را ترجیح می دهند. آشکارسازی چنین تمایلی یکی از پاسخ های این سوال خواهد بود که چگونه مبلمان دست ساز را بفروشیم. اگر مشتری به سؤالی با سؤال پاسخ دهد، مشاور می تواند یک ارائه کوتاه ارائه دهد و در مورد مزایای محصول صحبت کند و از کلی به خاص حرکت کند. سپس باید دوباره ابتکار عمل را به دست بگیرید و یک سوال باز بپرسید. زمانی که یک فروشنده بداند چگونه سوال بپرسد و از این مهارت به طور موثر استفاده کند، می تواند به سرعت نقاط تماس با مشتریان را بیابد و به نیازهای آنها پاسخ دهد. اگر ابتکار و فعالیت نشان دهید، هیچ مشکل و سوالی در مورد نحوه فروش مبلمان ایجاد نمی شود.

نمایش محصولات

ارائه محصول بخش مهمی از تکنیک های فروش است. با شناسایی چندین نیاز مشتری، می توانید به سراغ آن بروید یا ابتدا از جزئیات آن مطلع شوید. فقط نقدهای ستایش آمیز محصول باعث بی اعتمادی خریدار می شود. قبل از فروش مبلمان روکش شده، فروشنده باید از چشم مشتری خود به آن نگاه کند و دریابید که چه سوالاتی ممکن است داشته باشد. ارائه بر اساس نیازها به جای عملکرد، تعامل بیشتری از سوی خریدار ایجاد می کند. صحبت در مورد مبلمان جدید، استفاده شده یا فقط یک پروژه باید در یک توالی خاص باشد. ابتدا ویژگی های آن شرح داده شده است، ویژگی های آشکاری که سوالی را از مشتری ایجاد نمی کند.

چگونه می توان مزایای یک محصول را توصیف کرد

قبل از فروش مبلمان کابینت یا محصول دیگر، مشاور باید هر دو ویژگی یا مزیت های آشکار و غیر آشکار آنها را که محصول را از سایرین متمایز می کند، به دقت مطالعه کند. در پایان ارائه، فروشنده باید در مورد مزایایی که مشتری در صورت خرید این قطعه خاص از مبلمان دریافت می کند صحبت کند. ویژگی‌های محصول به خریدار می‌گوید که دقیقاً چه چیزی می‌خرد، فواید - چرا این کار را انجام می‌دهد، و مزایای - در نتیجه خرید چه چیزی به دست می‌آورد. فراموش نکنید که مشتری به دنبال محصولی است که بتواند مشکل او را حل کند. فروشنده فقط برای حل این مشکل به کمک نیاز دارد.

در این مورد، هرم و مشتری مداری مزلو می تواند کمک کند. به عنوان مثال قبل از فروش مبلمان قدیمی می توان به مواد طبیعی که از آن ساخته شده است از ویژگی های آن اشاره کرد. این نیازهای امنیتی اولیه مشتری را برآورده می کند.

با اعتراض کار کنید

اشتباه رایجی که فروشندگان مرتکب می شوند این است که به جای شناسایی آنچه در پشت اعتراضات آنها وجود دارد، با مشتریان بحث می کنند. اما کار واقعی یک حرفه ای دقیقا از زمانی شروع می شود که خریدار «نه» می گوید. مشاور برای درک نحوه فروش سریع مبلمان، باید نحوه برخورد با ایرادات را بداند و از آنها نترسد. پس از گوش دادن به آنها، باید از مشتری تشکر کنید و استدلال های اضافی به نفع خرید محصول خود ارائه دهید. اگر دوباره از هرم مزلو استفاده کنیم، پس ارزش این را دارد که در هنگام کار بر روی این سیستم با یک مشتری پیچیده، آن را به سطحی با نیازهای بالاتر منتقل کنید. این باعث می شود که مبلمان با قیمت بالاتر فروخته شود. به عنوان مثال، توجه او را از نیاز اولیه به ایمنی و سلامت به نیاز به تعلق معطوف کنید. اگر مشتری اهمیت خاصی به امنیت خود نداشته باشد، قطعا به فکر امنیت عزیزانش خواهد بود.

معامله کن

مرحله نهایی کار هر فروشنده، انعقاد معامله است. در این زمان باید قاطعانه عمل کنید و زیاده روی نکنید و خریدار را از تمایل به خرید محصول منصرف کنید. تکمیل فروش و پرداخت نکته مهمی است که نمی توانید در آن اشتباه کنید. فروشنده باید به سیگنال های مشتری در مورد آمادگی برای خرید توجه کند، ارائه را به موقع متوقف کند و او را به صندوق ببرد. پس از تایید مبلغ سفارش، می توانید کالاها و خدمات اضافی، به عنوان مثال، ضمانت اضافی را ارائه دهید. همچنین تنظیم صحیح اسناد نیز مهم است. سپس فروشنده باید از انتخاب مشتری تشکر کند و او را با یک خداحافظی مهربانانه کنار بگذارد.

اگر مشتری الان آمادگی خرید ندارد

اشتباه رایج دیگری که فروشندگان غیرحرفه ای مرتکب می شوند این است که اگر در حال حاضر آماده بستن یک معامله نباشند، علاقه خود را به مشتری از دست می دهند. در این لحظه، می توانید نه تنها دستمزد آینده کار را از یک نفر از دست بدهید. خریدار که از این نگرش بی‌توجهی رنجیده است، قطعاً از دهان به دهان استفاده می‌کند و نارضایتی خود را با خانواده و دوستان خود در میان می‌گذارد که بعید است تصمیم به خرید چیزی در این فروشگاه بگیرند. بنابراین، فروشنده چندین مشتری بالقوه را به طور همزمان از دست می دهد. یک حرفه ای قطعاً به شما فرصت می دهد تا فکر کنید، در مورد تخفیف ها و پاداش های اضافی در آینده به شما بگوید، تا خریدار با یک تجربه خوشایند ترک کند و مدتی بعد دوباره بازگردد. می‌توانید از مشتری یک شماره تلفن بخواهید و پیشنهاد دهید که اگر پیشنهاد بهتری ظاهر شد، بعداً با او تماس بگیرید. برای فروش مؤثر، نکته اصلی این است که همه چیز را درست انجام دهید تا مشکل مشتری حل شود. سپس او قطعاً دوباره برمی گردد و فروشگاه را به دوستانش توصیه می کند.

مقالات جدید را مستقیماً به ایمیل خود دریافت کنید. فرم را پر کنید:

اخیراً بازار مبلمان در شبکه جهانی وب فعال تر شده است. رقابت زیادی در این بازار وجود دارد، تولید کنندگان زیادی در اینجا وجود دارند و حتی فروشندگان بیشتری نیز دارند. و همه در تلاش هستند تا یک خریدار بالقوه را متقاعد کنند: "ما شرکت شماره 1، رهبران تجارت خود هستیم، ما می دانیم که شما به چه چیزی نیاز دارید و قطعاً آن را به شما خواهیم داد." آیا حقیقت دارد؟

این همه سایت های تجاری چقدر در فروش مبلمان به مردم صلاحیت دارند؟ چه اشتباهاتی در فرآیند فروش اینترنتی مرتکب می شوند؟ و چگونه فروشندگان مبتدی محصولات مبلمان می توانند از چنین اشتباهاتی جلوگیری کنند؟ قبل از شروع فروش هر چیزی، باید خود را به جای مشتری بگذارید. شما باید درک کنید که مشتری چه می خواهد و یک استراتژی خاص برای نحوه ارائه آن به مشتری ایجاد کنید.

با دانستن این خواسته های ساده و بی عارضه، می توانید استراتژی فروش خود را به درستی شکل دهید. نیازهای اصلی یک مشتری بالقوه که می خواهد مبلمان آنلاین سفارش دهد چیست؟

او می خواهد محصولی را که دوست دارد از همه طرف در نظر بگیرد. برای این کار باید عکس های بزرگ و زیبایی از محصول را به سایت اضافه کنید. علاوه بر این، آنها باید از زوایای مختلف ساخته شوند و تمام طرف ها و قسمت های محصول را با کوچکترین جزئیات نشان دهند. از آنجایی که یک بازدیدکننده از سایت تجارت الکترونیک شما به معنای واقعی کلمه با چشمان خود کالایی را خریداری می کند، باید آنچه را که می بیند دوست داشته باشد.

انتخاب یک طاقچه. نیازی به تلاش برای فروش "همه چیز برای همه" نیست - این یک راه بسیار بی اثر برای دستیابی به موفقیت است. سعی کنید طاقچه باریک خود را پیدا کنید، به عنوان مثال "مبلمان اداری"، "مبلمان آشپزخانه"، "مبلمان چوبی اتاق خواب". هرچه طاقچه باریکتر باشد، در چشم خریداران بالقوه "روشن تر" خواهید بود. آنها از قبل می دانند که برای خرید محصولی از یک دسته خاص، بهتر است با شما تماس بگیرند، زیرا این شما هستید که در این دسته فعالیت می کنید. یعنی شما خیلی بهتر از سایت ها و شرکت هایی هستید که تخصص خاصی ندارند و «همه چیز برای همه» می فروشند.

قیمت. امروزه در شبکه جهانی وب حدود ده سایت تجاری مختلف را می توانید در مدت پنج دقیقه مرور کنید، کاتالوگ کالاهای فروخته شده در آنها و قیمت ها را با هم مقایسه کنید. برای افزایش تقاضا برای محصولات خود سعی کنید قیمت کالاها را بدون در نظر گرفتن هزینه تحویل، جمع آوری و حمل و نقل مشخص کنید. این امر تا حدودی به کاهش آنها کمک می کند که تأثیر مثبتی بر تقاضا برای محصولات شما خواهد داشت.

تحویل، نصب، سرویس. خدمات اضافی باید در لیست خدمات شما وجود داشته باشد. بدون آن، فرآیند فروش ناقص خواهد بود، که به طور قابل توجهی بر تقاضا تأثیر می گذارد. خدمات متنوعی را به مشتریان خود ارائه دهید - محصولات را مستقیماً به آپارتمان مشتری تحویل دهید، آنها را مونتاژ کنید، به آنها خدمات دهید. شما می توانید برای تمام این عملکردهای اضافی پول خوبی کسب کنید، و اینها تفاوت های ظریف مهمی هستند که خریداران به آنها توجه می کنند.

برنامه وفاداری. مشتریان شما باید به سایت شما "پیوند" شوند. حتی اگر یک بار از شما خرید کردند، باید آنها را نگه دارید، وفادار کنید و اعتماد آنها را جلب کنید. این را می توان به روش های مختلفی انجام داد - به آنها کارت تخفیف بدهید، آنها را به کارگاه های خصوصی دعوت کنید، مشاوره رایگان بدهید، آنها را به عضویت سایت خود درآورید و به آنها فرصت دهید تا مطالب بسته را مشاهده کنند. حفظ مشتری هفت برابر ارزان تر از یافتن و به دست آوردن مشتری جدید است.
این فهرست از قوانین ساده را به خاطر بسپارید و آنها را در زندگی به کار ببرید. سپس فروشگاه مبلمان شما موفق خواهد شد.

مقالات جدید را مستقیماً به ایمیل خود دریافت کنید. فرم را پر کنید.

01.09.2015

1. آنچه یک فروشنده مبلمان باید بداند 2. داستان واقعی یک مدیر فروش مبلمان بدون سابقه کار 3. نکاتی برای فروشندگان مبلمان: 3.1. تکنیک های ارتباط با مشتری را بیاموزید 3.2. نحوه کار با ادبیات 3.3. خواندن کافی نیست. شما همچنین نیاز به آموزش دارید! 3.4. چگونه یاد می گیرید که با تردیدها و اعتراضات مشتری برخورد کنید؟ 4. نحوه ارائه مبلمان به خریدار برای رسیدن به نتیجه 5. یک داستان فروش دیگر 6. چرا اینقدر به کارایی تکنسین های فروش مبلمان اطمینان دارم؟ 7. فرمول های فروش که قطعا کار می کنند!

اگر به طور مستقیم با فروش مبلمان مرتبط هستید، به احتمال زیاد به چیزهای جدید در این صنعت علاقه مند هستید. پیشنهاد می کنم مقاله نکاتی برای فروشندگان مبلمان از زبان متخصص در تکنیک های فروش را مطالعه کنید. کل نشریه را بخوانید و متوجه خواهید شد که بدون هیچ تجربه ای در فروش مبلمان، می توانید به ارقام فروش بالایی دست پیدا کنید. و در عین حال با موفقیت حجم درآمد را طی یک ماه افزایش دهید. این به شما کمک می کند تا شغل خود را به عنوان مشاور فروش مبلمان بسازید.

آنچه یک فروشنده مبلمان باید بداند

برای مشاورین فروش مبلمان علیرغم اینکه زمان های جالب... یعنی: چشم انداز شغلی، امکان تحقق خود. و اینها حدس و گمان من نیست، اینها واقعیت است.

کارمندان شرکت من یک نظرسنجی انجام دادند:از بین 30 مشاور فروش مبلمان که در دوره آموزشی ” فروش مبلمان AC” شرکت کردند، 28 نفر حقوق خود را منصفانه می دانند و 27 نفر مایل به بالا رفتن از نردبان شغلی هستند. اگر به این سمت علاقه دارید، به مطالعه شیرجه بزنید.

سیستم پرداخت تقریباً در همه جا یکسان است: حقوق + درصد فروش. برای فروشندگان خوب، پاداش پرداخت شده برای فروش همیشه از حقوق و دستمزد بیشتر است، گاهی اوقات چندین برابر. شما فقط باید تکنیک های فروش ثابت شده را یاد بگیرید و تعداد بیشتری از بازدیدکنندگان نمایشگاه مبلمان خود را به خریدار تبدیل کنید. در ادامه نحوه انجام این کار را خواهید آموخت.

داستان واقعی یک مدیر فروش مبلمان بدون سابقه کار

و اکنون می خواهم توجه کسانی را جلب کنم که معتقدند یک مدیر فروش بدون سابقه کار نمی تواند برای کار خود روی حقوق مناسب حساب کند. داستان واقعی دختری از کوزباس که به عنوان دستیار فروش در یک سالن مبلمان وبهلسترد شغلی پیدا کرد.

در جولای 2015، در 27 شیفت کاری من، درآمد مرکز فروش 75 درصد افزایش یافت.

جویای کار را تصور کنید که چنین دستاوردی را در رزومه خود دارد. حتی اگر سرنوشت نباشد، همانطور که ما دوست داریم شکایت کنیم، اخراج، اخراج و مشاور در کارنامه خود از قبل چنین مدی خواهد داشت. به نظر شما فروشنده تا چه زمانی به دنبال کار خواهد بود؟ و این در حالی است که این دختر در آن زمان تنها 3 ماه سابقه کار مبل فروشی داشت.

شاید او از بدو تولد فروشنده است؟ این کاملاً درست نیست، یا بهتر است بگوییم، اصلاً درست نیست. او کمی خوش شانس بود، و همه چیز دیگر موضوع فناوری است. به طور دقیق تر، یک تکنسین فروش که در دوره آموزش از راه دور برای فروشندگان حرفه ای مبلمان تدریس می کنم.

او خوش شانس بود زیرا "به زور" وارد تمرین شد. او از یک شرکت برای من فرستاده شد که در آنجا به عنوان مشاور فروش مبلمان وبهلسترد کار می کند. و سپس او شروع به استفاده فعالانه از آنچه در آموزش داده شد، کرد. در اینجا نقد کلمه به کلمه او است:

و این تنها موردی نیست که با افزودن تکنیک های فروش مناسب به فعالیت و ابتکار عمل، چنین نتیجه ای به دست می آید.

تکنیک های ارتباط با مشتری را بیاموزید

شرکت های مبلمانی که در حال توسعه هستند و ثابت نمی مانند، چه عمده فروشی و چه خرده فروشی، روی آموزش کارکنان خود سرمایه گذاری می کنند. برای چنین شرکت هایی است که آموزش می دهم. شرکت های پیشرو می سازند سیستمیکآموزش درون سازمانی، زیرا معتقدند این یکی از مهمترین عوامل ثبات و رشد است.

و شغل، چشم انداز، فرصت ها کجاست؟ تو پرسیدی.

بر این اساس، اگر قصد دارید در صنعت مبلمان کار کنید و حرفه خود را بسازید، شرکت هایی را انتخاب کنید که فقط مبلمان باکیفیت نمی فروشند، بلکه شرکت هایی را انتخاب کنید که از طریق سرمایه گذاری بر روی پرسنل رشد و گسترش می یابند: در این مورد در مصاحبه بپرسید تا زمان را هدر ندهید. در طول دوره کارآموزی یا آزمایشی با همتایان خود بررسی کنید که آیا رهبران فرصت های آموزشی را ارائه می دهند. اگر شرکتی که می خواهید در آن شغل پیدا کنید، آموزش ها، دوره ها، سمینارها را برای کارمندان برگزار نمی کند، به زمان زیادی نیاز خواهید داشت تا یاد بگیرید چگونه با یک مشتری کار کنید و ایجاد شغل دشوار خواهد بود. فقط تحت شرایط خاصی می توانید فروش زیادی داشته باشید و حق بیمه فروش خوبی دریافت کنید.

این شرکت از نظر نظام مند کردن آموزش پرسنل نمونه ای است که باید دنبال شود. برای نمایندگان منطقه ای آنها، در ماه ژوئیه در مسکو یک دوره آموزشی برگزار کردم.

اما فقط به شرکتی که در آن کار می کنید تکیه نکنید. خودتان را به تنهایی توسعه دهید.ادبیات فروش را بخوانید.

من فروش را در سال 1994 شروع کردم. در آن زمان یافتن کتابی در مورد فروش دشوار بود، تعداد کمی از آنها در فروش وجود داشت. اغلب حتی کل کتاب ها را فتوکپی می کردیم، زیرا در غیر این صورت در دسترس نبودند! زمان زیادی از آن زمان گذشته است و من یک کتابخانه کامل جمع آوری کرده ام. من همچنان کتاب های جدید فروش را دنبال می کنم. اما اکنون در بازار "آهنگ های دوباره" زیادی از آن ادبیات وجود دارد که اغلب در بدترین اجراها هستند. نویسندگان غمگین مطالبی را که می خوانند بازنویسی می کنند و حتی به منبع اصلی مراجعه نمی کنند. بنابراین، با وجود کتاب‌های فراوان در فروشگاه‌ها، یافتن ادبیات خوب دشوارتر شده است. برای خودم، ادبیات فروش را به 2 دسته تقسیم کردم: تکنولوژیکیو شخصیت محور. فن آوری(به طور خلاصه تعیین می کنم "تی") - آن که عمدتاً توصیف می کند (مراحل فروش، نحوه برقراری تماس، پرسش در هنگام روشن شدن معیارهای انتخاب مشتریان، رسیدگی به اعتراضات و موارد مشابه). شخصیت محور(به طور خلاصه تعیین می کنم "LO") - یا اصول کلی را توصیف می کند که منجر به موفقیت می شود، و نه تنها در فروش، بلکه در زندگی. این ادبیات به این اختصاص دارد که باید چه نوع آدمی شوید، چه ویژگی هایی کسب کنید تا به اهداف خود برسید و خود را بشناسید. کتاب هایی وجود دارد که در آنها هر دو بخش وجود دارد (به طور خلاصه مشخص می کنم "T + LO").

نحوه کار با ادبیات

فوراً اطلاعاتی را که برای شما غیرقابل درک، غیرقابل اجرا، پوچ و غیرقابل قبول به نظر می رسد، دور نریزید.

اغلب، این فقط در نگاه اول است. اما پس از آن این فکر مطرح می شود که چگونه می توان از این یا آن تکنیک در کار شما استفاده کرد.

و، شاید، چنین تصوری زمانی رخ دهد که شما همانی هستید که اکنون هستید. با شروع به مراقبت از خود، به کار بردن ویژگی های خود، ناگهان متوجه می شوید که آن لحظات غیرقابل درک یا غیرقابل قبول به نظر می رسید. و شما شروع به استفاده از آنها در فعالیت های خود کردید.

به عنوان مثال، هنگام برگزاری آموزش ها، من دائماً این سؤال را می شنوم: "چند بار می توانید سعی کنید با مشتری تماس بگیرید اگر واکنشی نشان ندهد؟ آیا آزاردهنده به نظر می رسم؟"

به عنوان یک قاعده، این سوال ناشی از شک و تردید به خود و عدم درک اصول اولیه ارتباط و ناآگاهی از تکنیک های صحیح برقراری ارتباط است.

پس از آموزش، معمولاً این مانع ذهنی برداشته می شود، زیرا ما روی هر سه قسمت روی آن کار می کنیم.

پس از خواندن کتاب، ممکن است درک چگونگی شروع به کارگیری دانش جدید در زندگی نیز زمان ببرد. و شکل گیری ویژگی های شخصیتی جدید به زمان نیاز دارد.

زمانی داشتم که شروع به خواندن کتاب کردم و ناگهان یک جور اضطراب احساس کردم. همانطور که بعداً متوجه شدم، این اتفاق در مورد ادبیات افتاد که تأثیر زیادی روی من گذاشت و من را ملزم به ایجاد تغییرات شخصی کرد. این "نگرانی" برای من ملاک یک کتاب خوب شده است :)

به طور فعال با کتاب ها کار کنید:

زیر مکان هایی که نیاز دارید خط بکشید؛

صفحاتی را که می خواهید به آنها بازگردید تا بزنید؛

یادداشت های خود را در حاشیه بنویسید.

در کتاب های الکترونیکی، همه اینها را می توان به راحتی انجام داد!

بهتر است با این کتاب ها شروع کنیم:

خواندن کافی نیست. شما همچنین نیاز به آموزش دارید!

در وبینارها، سمینارها، آموزش ها شرکت کنید. بسیاری از آنها اکنون رایگان هستند.

اگر شما علاقه مند به توسعه نه تنها در فروش هستید، به ادبیات و دوره های مدیریت و روانشناسی نیاز خواهید داشت. از طریق پست از من سؤال کنید، به شما خواهم گفت چه چیزی را بخوانید، چه رویدادهایی را بازدید کنید.

هر فروشنده مبلمان می تواند درآمد بیشتری کسب کند و هرکس که بخواهد می تواند شغلی ایجاد کند. رؤسای شرکت های مبلمان دائماً در جستجوی فروشندگان، مدیران و مدیران خوب به من مراجعه می کنند.

مسیر شما ممکن است به این صورت باشد:
فروشنده مغازه
فروشنده / مدیر ارشد
مدیر یک فروشگاه یا چند مدیر کل خرده فروشی.

شما می توانید مسیر متفاوتی را انتخاب کنید، یک مربی برای سایر فروشندگان، یک متخصص آموزش شوید.

چگونه یاد می گیرید که با تردیدها و اعتراضات مشتری برخورد کنید؟

اگر چشم انداز رشد در صنعت مبلمان برای شما واقع بینانه به نظر می رسد، کنترل حرفه خود را در دست بگیرید و اقدام کنید. به مدیریت اطلاع دهید که بیشتر از فروشنده مبلمان معمولی خود می خواهید. این الگوریتم را دنبال کنید:

در شیفت بعدی خود، تکنیک های فروش مبلمان را عملی کنید. مطمئن شوید که آنها کار می کنند. کتاب را با همکار خود به اشتراک بگذارید. از یک همکار بخواهید تکنیک ها را به کار ببندد، تا بتوانید شک و تردیدهای مربوط به "به همه داده نشده" را برطرف کنید. کتاب را به مافوق خود نشان دهید و در مورد دستاوردهای خود صحبت کنید. علاقه خود را به نتایج بهتر نشان دهید. از این گذشته، شما فقط به حقوق زیادی در این ماه نیاز ندارید، بلکه می خواهید شغلی بسازید. برای این کار قدم بعدی را بردارید.

محتوای دوره از راه دور را بررسی کنید. این صفحه را با گفتن "به من و همکارانم کمک کنید تا فروش نمایشگاه مبلمان را در سه ماهه آینده افزایش دهیم" به مدیر خود نشان دهید.

در طول فرآیند آموزش، تکنیک‌های فروش را یاد می‌گیرید که به تبدیل بازدیدکنندگان بیشتر به خریداران کمک می‌کند، که مطمئناً بر نتایج فروش شما تأثیر می‌گذارد.

هر مرحله از فروشنده در این دوره با کوچکترین جزئیات در نظر گرفته شده است:

جلب توجه ← شناسایی نیازها ← متقاعدسازی ← رفع ایرادات ← بستن معامله → فشار دادن.

نحوه ارائه مبلمان به خریدار برای رسیدن به نتیجه

در مورد اینکه چگونه یکی از شرکت کنندگان در وبینار در ماه آگوست، فروشنده مبلمان آشپزخانه، تمام این مراحل را به طور عملی پشت سر گذاشت، بخوانید:

تصمیم گرفتم جسورانه شروع کنم. این عبارت را خیلی دوست داشتم که توصیه کردید از آن استفاده کنید "برای پیاده روی به ما آمده اید یا می خواهید سفارش دهید؟"

من به این سبک فروش بسیار دلسوز هستم - سخت و فوری، بدون پوزخند.

دختری حدودا 30 ساله وارد شد. (در حالی که یک پرتقال در دست داشت کنار آشپزخانه ایستاد).

من بعد از 5 ثانیه منتظر ماندن و با لبخند به چشم ها نگاه کردم اینطوری شدم:

آیا به دیدن ما آمده اید یا می خواهید سفارش دهید؟

چه صراحتی؟!

مطلقاً نیازی به به تعویق انداختن چنین سفر هیجان انگیزی وجود ندارد! علاوه بر این، شما در بهترین سالن شهر ما هستید! (با حرکاتی که به اطرافم نگاه می کنم از آشپزخانه دور می شوم)... اسمت چیه میشه بدونم

ویکتوریا!

عالی، ویکتوریا! نام من کنستانتین است، اجازه دهید در دنیای آشپزخانه دستیار شما باشم؟!

(او خودش به آشپزخانه ای که من ایستاده بودم نزدیک تر می شود).

او(لبخند می زند - به وضوح فکر می کنم که مشکلی با این پسر وجود دارد):

در اصل، هیچ کمکی وجود ندارد، فقط برنامه ریزی است.

افلاطون استدلال کرد که جهان اشیا با دنیای ایده ها آغاز می شود - بنابراین شما در مسیر درستی هستید! و اتاق آشپزخانه از قبل وجود دارد؟

او (لبخند را متوقف نمی کند):

آره. من یک آپارتمان خریدم، حالا سرم می چرخد.

قدم اول برداشته شده است. بقیه آماده است تا در دستان خودمان بگیریم. بیا شروع کنیم...

من سؤالاتی پرسیدم، به او پاسخ دادم، تماس های خود را رد و بدل کردم - من نقشه آپارتمان را در دست داشتم.

خروجی:این رویکرد را می توان در درایو استفاده کرد. و به احتمال زیاد با دقت. چون در همان روز مردی وارد سالن ما شد که یک چاقوی شکاری خریداری شده در یک جعبه در دستانش بود. من با او این کار را نکردم! فقط پرسید برای آشپزخونه اومدی پیشمون یا برای روحمون! مرد لبخندی زد و یک کاتالوگ خواست - من نتوانستم او را رد کنم!

کنستانتین، بارنول، آشپزخانه ها، بخش متوسط ​​​​به علاوه.

چنین داستان هایی باعث برانگیختن لبخند، تحسین و تعجب می شود: "آیا این با مشتریان امکان پذیر است؟" در طول آموزش تمام جنبه های فروش مبلمان را در نظر می گیرم، نکات ظریفی که در هیچ جای دیگری یاد نخواهید گرفت و از همه مهمتر برگرفته از زندگی است.

یک داستان فروش دیگر

از یکی دیگر از شاگردانم:

«زنی یک کوسن مبل با بدلیجات را بررسی می‌کند و آن را در دستانش می‌گیرد.

چنین ساختگی را می توان از هر پارچه ای سفارش داد تا هماهنگی بیشتری در فضای داخلی شما داشته باشد. (می گویم، به آرامی نزدیک می شوم).

با تشکر. (بالشی می گذارد، از من دور می شود).

مبل ها را می توان در هر پارچه و پیکربندی سفارش داد: راست، گوشه، U شکل. (بدون اینکه از جای خود حرکت کند).

بی صدا راه می رود، به مبل ها نگاه می کند.

مراقب خودت چی هستی؟ کدام اتاق؟ (کم کم شروع به دنبال کردنش میکنم).

فقط ببین.

به فروشگاه ما نگاهی بیندازید؟ خیلی خوب! در اینجا، کاتالوگ را بردارید، می توانید کل محدوده را در وب سایت مشاهده کنید.

او کاتالوگ را در سکوت می برد، به سمت راست می چرخد، به قلمرو رقبا می رسد، مبل هایی نیز وجود دارد.

در سمت راست ما مبل های وارداتی داریم، در سمت چپ پایه تولید ما است.

او به قلمرو ما برمی گردد، راه می رود، نزدیک یکی از مبل ها توقف می کند.

یک مدل بسیار جالب، به دلیل مکانیسم "کلیک-گگ"، دارای موقعیت اضافی پشتی است، بنشینید، آن را امتحان کنید تا راحت است.

بله، راحت است. (می نشیند).

مبل روی یک پایه ارتوپدی، بال ها را می توان تا کرد، جمع و جورتر و راحت تر خواهد بود (بال ها را حداکثر تا می کنم)، بنشینید، حالا حتی راحت تر است.

می نشیند، راحتی را تأیید می کند.

با این کلمات می ایستد:

فقط دو سه نفر می نشینند و بس...

آیا معمولاً چند نفر به طور همزمان روی مبل می نشینند؟

در حالی که من تنها هستم، اما تو هرگز نمیدانی...

شما می توانید یک مدل مشابه را در همان سبک با صندلی راحتی ببینید.

(کاتالوگ را باز می کنم)

در اینجا نیز یک پایه ارتوپدی، آن نیز روی پاها است، فقط مکانیسم آن متفاوت است، این یک مبل کتاب است.

حتی بهتر است، چنین مکانیزمی قابل اعتماد است.

مبل را می توان به صورت چرم مانند عکس یا پارچه سفارش داد. علاوه بر این، در پارچه های رنگی جالب تر به نظر می رسد، بیایید نمونه هایی را ببینیم.

موافق است.

گزینه های مونوفونیک، پارچه برجسته و با رنگ ها و اجزای سازنده را با عبارت "برداشتم من به خصوص این یکی را دوست دارم "، به واکنش نگاه می کنم، بیشتر نگاه می کنم و رنگ را لمس می کنم، ادامه می دهم:

سایه های بسیار جالبی است، می توانید مبل را رنگی سفارش دهید و بالش ها و زیر آن را ساده بسازید، این باعث جذابیت بیشتر می شود.

بله، و سایه های زیادی در اینجا وجود دارد، می توانید پرده های بنفش، خاکستری و بژ را آویزان کنید. حق با شماست، بالش ها در رنگ های ثابت بهتر به نظر می رسند. و من لمس را دوست دارم. چقدر هزینه دارد؟

مبل در چنین پارچه 19900، ما در 30 روز می سازیم، ما رایگان تحویل می دهیم.

آیا طرح اقساطی وجود دارد؟

بله و بدون % (توضیح شرایط).

ممنون آنا (به اسم روی نشان نگاه کردم)... من خیلی به شما علاقه مندم. لطفا اسم مبل و پارچه و قیمت را بنویسید.

من آن را یادداشت می کنم، آن را با این کلمات پس می دهم:

با تصمیم معطل نکنید، ما به هر سفارش هدیه می دهیم، اما این فقط تا پایان هفته است.

باشه، ممنون!

آیا دقت کرده اید که فروشنده با چه مهارتی خریدار را به گفتگو می کشاند و زمانی که می خواست برود او را برگرداند؟

این 2 داستان بر اساس تکنیک های فروش آموزش داده شده در دوره Sell as AU ساخته شده اند. شما متوجه خواهید شد که چرا دیالوگ ها به این شکل توسعه یافته اند و از چه تکنیک هایی استفاده شده است که خودتان در این دوره شرکت کنید.

چرا اینقدر به کارایی تکنسین های فروش مبلمان اطمینان دارم؟

چون روی هر کدام شخصا کار کرده ام.
آره! من خودم روش های فروش را تست کرده ام.

ابتدا تماشا کردم که ستاره های فروش مبلمان چگونه کار می کنند: چه می گویند، چگونه هنگام برقراری ارتباط با مشتریان رفتار می کنند.

خود فروشنده که کارش را دوست دارد به طور شهودی روش های مؤثری را ارائه می دهد ، اما نمی تواند اقدامات خود را توصیف کند ، زیرا معتقد است که کار خاصی انجام نمی دهد - او فقط کار می کند.

سپس من خودم به جای فروشنده رفتم تا مبلمان را بفروشم تا مطمئن شوم روش او بسیار مؤثر است و تأثیر جذابیت فردی را از بین ببرم.

فرمول های فروش که قطعا کار می کنند!

برخی از این فرمول ها و تکنیک ها در "دستورالعمل های چگونگی تبدیل شدن به یک ستاره" توضیح داده شده است که در بالا توصیه کردم. آنها برای افزایش درآمد شما کافی خواهند بود. و برای افزایش آن، به یکی دو ماهه بیایید، ما آخرین تحولاتی را که در یک تور تابستانی در پنج شهر روسیه تشکیل دادم، به اشتراک خواهیم گذاشت.

پس از اتمام دوره، می توانید نه تنها تجربیات خود را سیستماتیک کنید، چیزهای جدید یاد بگیرید و فروش بیشتری را شروع کنید، بلکه متعاقباً به دیگران نیز آموزش دهید. این یک گام دیگر در پیشرفت حرفه ای و شخصی شما و پلی برای رشد شغلی خواهد بود!

برای نزدیکترین ثبت نام کنید

به امید دیدار!

• خالصانه،
• سرگئی الکساندروف،
• کارشناس و نویسنده کتاب افزایش فروش مبلمان
• مرکز پرسنل مبلمان بین المللی