من الخارج يبدو أحيانًا أن الشخص قادر على ذلك إقناع شخص مايمكنه أن يجبر أي شخص على فعل ما يريد، دون بذل أي جهد. هذه القدرة ليست هدية، ولكنها القدرة على التعبير عن أفكاره بشكل صحيح، والتي يمكن لأي شخص أن يتعلمها. بالطبع، إذا كنا لا نتحدث عن السياسة أو كرة القدم، على سبيل المثال، فريق Anzhi، فمن غير المرجح أن تتمكن من إقناعهم، ولكن يمكنك التعامل مع المواقف الأخرى بشكل جيد.

خمس طرق لمساعدتك على معرفة ذلك كيفية إقناع الشخص:

1. ضع نفسك مكان خصمك

أولاً، تعلم أن تضع نفسك مكان خصمك وأن تخمن اهتماماته وتفضيلاته بأكبر قدر ممكن من الدقة. بعد بضع دقائق من الاتصال، حتى مع شخص غريبيمكنك فهم بعض قيم حياته.أوافق، يمكنك على الفور رؤية الأشخاص الذين يكون المكان الرئيسي في الحياة بالنسبة لهم هو الأسرة والأطفال والتعليم، حياة مهنية. أثناء المحادثة، من الضروري استخدام مثل هذه اللحظات ولو إلى الحد الأدنى. على سبيل المثال، مثل هذا التقنيات النفسيةكثيرا ما يستخدم من قبل مستشاري المبيعات ذوي الخبرة. إلى رجل أعمالأنها توفر منتج أكثر تكلفة مع الكثير وظائف اضافيهبحجة أن هذا المنتج سيوفر وقتهم ويسهل عليهم إنجاز العديد من المهام.

2. الجمع بين مواضيع المحادثة

عند التحدث مع الخصم، من المهم جدًا الجمع بين موضوعين - الموضوع الذي يثير اهتمامك والموضوع الذي يقلق محاورك. تساعدك هذه الطريقة على التقرب من الشخص، وفي حالتك يمكن أن تصبح نوعًا من أساليب البرمجة النفسية.

3. إشراك الآخرين في الموضوع.

عند التعبير عن أفكارك، حاول إشراك طرف ثالث في الموضوع. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا ما، فلا يجب أن تتحدث عن فوائده التي تعلمتها من تجربتك الخاصة. من الأفضل بكثير أن تأتي مع أحد أصدقائك أو أقاربك ليخبرك عن مزايا المنتج. خلاف ذلك، قد يقرر الشخص أنك ببساطة تفرض عليه هذا المنتج أو ذاك.

4. تغيير الموضوع بشكل دوري للمصلحة العامة

دعونا نلاحظ نقطة أخرى مهمة. في تَقَدم معتقدات المحاورحاول تغيير الموضوع بشكل دوري للمصلحة العامة. اذكر في كثير من الأحيان أنك تعبر عن رأي يشاركه فيه آلاف الأشخاص حول العالم، وتحدث عن شعبية نشاطك أو مزايا المنتج الذي تقدمه.

5. السيطرة على أفكار خصمك

أنت مدين للجميع الطرق الممكنةانتصر على محاورك، وتعلم التحدث معه بنفس اللغة والتحكم في تسلسل أفكاره. لا تنهي المحادثة أبدًا بشكل جذري من أشكال الوداع - قم بتوجيه خصمك نحو التواصل أو التعاون طويل الأمد، وتبادل أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

في أنشطته اليومية، يواجه المدير الحاجة إلى إقناع الناس في ثلاث حالات: عندما يحتاج إلى أ) تشجيع المرؤوسين على العمل لتحقيق أهدافهم؛ ب) تنفيذ أفكارك في المفاوضات مع الأفراد ومجموعات الأفراد؛ ج) أثبت وجهة نظرك لرئيسك المباشر أو اكسب تأييد المشاركين في مناقشات المشاريع والخطط والآفاق وما إلى ذلك. الإقناع هو جذب الناس إلى جانبك.

ويتم الإقناع من خلال القول والمثال والأفعال. وفي كل الأحوال الكلمة هي السائدة. القدرة على إقناع الناس بالكلمات هي نداء العصر.

تعلم القدرة على الإقناع. للقيام بذلك، تعلم ثلاث قواعد أساسية:

• كن ودودًا ومهذبًا.
• ابتسم للناس.
• نسعى جاهدين لدعم مزاج جيدلنفسك ولمن حولك.

أنواع الإقناع الأساسية

تتناسب عملية الإقناع بأكملها مع أربعة أنواع من التأثير: المعلومات، والتفسير، والأدلة، والتفنيد.

إعلام. من أجل تحفيز الشخص على النشاط، هناك حاجة إلى مجموعة كاملة من التأثيرات الحافزة. ومن بينها المعلومات، أي. تحتل الرسالة التي يجب على الشخص أن يتصرف من أجلها مكانًا مهمًا. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن الشخص قبل التصرف يريد التأكد من ما يجب القيام به وما إذا كان سيتمكن من القيام بذلك. لن يبدأ أحد في التصرف إذا كان يعتقد أن هذا الإجراء لا يستحق العناء أو أنه مستحيل. وقد عبر عالم النفس البولندي تومازيفسكي عن هذا الاعتماد بالصيغة؛ D = f(VP)، وبموجبه يكون القرار المؤدي إلى العمل دالة (f) لقيمة الهدف (V) واحتمالية تنفيذه (P).

هناك علاقة منتج زائف بين تقدير القيمة وتقدير احتمالية تحققها، مما يعني أنه إذا اقترب أحد العناصر من الصفر، فإن المنتج بأكمله يقترب من الصفر، على الرغم من قيمة العنصر الآخر. إذا كان هناك شيء مهم جدا لشخص ما، لكنه لا يؤمن بإمكانية تحقيقه، فإنه يظل غير نشط. الشخص الذي يتعامل مع بعض الأهداف التي يمكن تحقيقها بسهولة ولكنها لا تستحق الجهد المبذول لن يبدأ في التصرف أيضًا.

تعكس صيغة Tomashevsky فكرة بسيطة للغاية ولكنها مهمة للمدير: من أجل تحفيز الشخص على النشاط المطلوب، يجب على المرء أولاً إبلاغه بالهدف واحتمالية تحقيقه.

تتحقق المعلومات في عملية الإقناع أساليب مختلفة. فيما بينها مكان خاصيتناول القصة.

قصة هو عرض حيوي ومتخيل لجوهر الأمر. عادة ما يتم بناؤه بطريقتين: استقرائي (عندما ينتقل من الحقائق الفردية إلى الاتصالات) واستنتاجي (عندما ينتقل من الأحكام العامةللحقائق الفردية). ويعتقد أنه إذا كان المستمع كوليًا بمزاجه فهو يفضل الطريقة الاستنتاجية ، وإذا كان بلغميًا فهو الاستقرائي. هذا الارتباط ليس مطلقا، ​​لكنه دقيق تماما: يتميز الشخص الكولي بوتيرة سريعة للنشاط العقلي، وبالتالي يعطي الأفضلية للتعميمات؛ يميل الشخص البلغم، ذو الوتيرة البطيئة، إلى إدراك الحقائق الفردية أولاً، ثم التعميمات.

من خلال العرض التقديمي الاستقرائي، في بداية القصة، يمكنك طرح سؤال، والإجابة عليه ستكون القصة اللاحقة بأكملها. تظهر الممارسة أنه عندما يسبق العرض التقديمي سؤال، يتم إدراك الرسالة الرئيسية بنشاط. في العرض الاستنتاجي، يتم طرح السؤال بعد الرسالة. الفكرة الرئيسية. إذا تم طرح السؤال قبل رسالة الفكرة الرئيسية، فإن الحجة اللاحقة غير ضرورية. عندما لا يمكن تحديد مزاج المستمع فيصنف على أنه من النوع المتوسط ​​ويحاولون رؤيته كشخص رجل مفكر. دور الراوي هنا قريب من دور الكاتب الشعبي.

توضيح. في أنشطة المدير، يحتل هذا النوع من التأثير المقنع مكانا لا يقل أهمية عن الإعلام.

يتم تسليط الضوء على أنواع التوضيح الأكثر شيوعًا:

• إرشادي؛
• رواية؛
• منطق.

يكون الشرح التعليمي مناسبًا وضروريًا عندما يُطلب من المستمع أن يتذكر شيئًا ما، على سبيل المثال، عند تعلم إجراء ما. في جوهرها، هذا هو الانهيار التخطيطي "على الرفوف" لأنشطة المرؤوسين، وتشجيعهم على استيعاب التعليمات. بمثل هذا التفسير لا يتم تحميل تفكير الموظف بل يتم تنشيط ذاكرته. تجدر الإشارة إلى أن هذه التقنية لا تحظى بشعبية كبيرة لدى المبدعين أو الأشخاص ذوي الميول الفنية. بالنسبة لأولئك الذين اعتادوا على القواعد والتعليمات الخوارزمية الصارمة، فإن التعليمات لا تولد مقاومة.

ل المبدعينتقنيات التفسير المنطقي جذابة للغاية. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن هؤلاء الأشخاص عادة ما يكون لديهم وجهات نظرهم الخاصة في جميع القضايا، بالإضافة إلى أن الكثير منهم معتادون على الجدل. السرد، ناهيك عن التفسير المفيد، لا يناسب هؤلاء الأشخاص. إنهم يتوقون دائمًا إلى المشاركة النشطة في التواصل. لذلك، قبل أن نقول لهم "لذلك"، "من هنا"، "ثم"، لا بد من إثارة أسئلة لدى المستمعين "لماذا؟"، "من أين؟"، "لماذا؟" إلخ.

تم تنظيم التفسير المنطقي بحيث يطرح المقدم إيجابيات وسلبيات على المحاور، مما أجبره على التفكير بنفسه. من خلال الشرح المنطقي، يمكنك طرح سؤال، أو الإجابة عليه بنفسك، أو يمكنك تشجيع المستمع على الإجابة. على وجه التحديد للحث، أي. من خلال مسار التفكير بأكمله، إثارة الرغبة في إعطاء إجابة لدى المحاور. بمجرد أن يبدأ مقدم العرض في فرض الإجابة، يفقد التفسير المنطقي معناه. أثناء شرح الاستدلال، يبحث المستمع مع المقدم عن طرق لحل الموقف (بالطبع مع توجيه انتباه المقدم). وفي نفس الوقت يشعر المستمع (المحاور) بأهميته. عندما يتم سحب الإجابات منه، فهو محروم من هذا الشعور، يدخل الحماية النفسية.

دليل. تقليديا، يشار إلى البرهان على أنه عمليات منطقية مبنية على أساس قوانين المنطق: قانون الهوية، قانون التناقض، قانون الثلث الحصري، وقانون السبب الكافي. جوهر الإثبات هو أن يتم طرح الأطروحة (فكرة أو موقف يجب إثبات حقيقته) والبحث عن الحجج أو الحجج لتأكيد الأطروحة. يُطلق على الإجراء نفسه عادةً اسم العرض التوضيحي. في جوهرها، هذه هي نظرية الأدلة. وفي الممارسة العملية، فإنه يتجلى صراحة أو ضمنا. بعض الناس يعتبرون هذه النظرية مجردة كبيرة. ومع ذلك، في الواقع، غالبا ما يلجأون إلى الأدلة، وذلك باستخدام الحقائق، بما في ذلك الأشخاص الأمور العمليةوأظهر لهم مثالاً على السلوك الشخصي.

لإقناع الناس أو إثبات صحة الاقتراح لهم، غالبًا ما يكون ذلك ضروريًا بيانات . بدون حقائق لا يوجد دليل. اعتاد الناس على الاعتماد على الحقائق. الحقائق تخلق فيهم المزاج المناسب لإدراك الواقع وتشكيل الموقف. ومع ذلك، هذه ليست الطريقة التي تعمل بها الحقائق الفردية والمتباينة، بل نظامها.

تفنيد. ومن الناحية المنطقية، فإن التفنيد له نفس طبيعة الإثبات. من خلال إثبات فكرة لشخص ما، فإننا بذلك ندحض فكرة أخرى، أي. الذي يتحمله محاورنا عن طريق الخطأ. ومع ذلك، فإن الدليل والدحض ليسا نفس الشيء. نفسيا هناك فرق كبير. والحقيقة هي أن التفنيد يتعامل مع انتقاد وجهات النظر والقوالب النمطية الراسخة لسلوك الناس، مع تدمير وتشكيل مواقفهم. عندما ندحض شيئًا ما، نواجه شعورًا احترام الذاتالخصم بـ"أنا". في هذا الصدد، لدحض أفعال الإنسان بشكل فعال، المنطق وحده لا يكفي.

ومن وجهة نظر علم النفس، لا فائدة من الدخول في جدال مع شخص مخطئ ولكنه يدافع عن وجهة نظره. تقول عقيدة نفسية معروفة: "لا يمكنك الفوز في جدال". وهذا له معنى عميق. بعد كل شيء ، إذا جادلنا مع شخص ما ، فإننا نتعدى على احترامه لذاته. والإنسان يدافع بعناد عن هذا الشعور، أي "أنا". فماذا لو، دعنا نقول، لم نترك أي حجر دون أن نقلبه في حجة خصمنا وأثبتنا التناقض التام لموقفه؟ سنربح؟ بالطبع لا. خصمنا، المضغوط على الحائط، قد يتخلى عن القتال. لكنه لا يعترف أبدًا بصدق بأنه كان مخطئًا، أي. لم يتم التعرف عليه على الفور. ولهذا فهو يحتاج إلى وقت. عادةً ما يستغرق الأمر أكثر من يوم واحد لاستبدال تثبيت بآخر. من "يفوز" بشكل مباشر عادة ما يخسر. لمنع حدوث ذلك، عليك أن تتعلم كيفية استخدام تقنيات الدحض.

في في هذه الحالةتجدر الإشارة إلى ظرف واحد مهم للغاية. إن الدحض، الذي تكون نتيجته رفضًا مرئيًا وهميًا للنشاط، هو شيء واحد، ولكن الرفض الحقيقي والصادق مختلف تمامًا. النوع الأول من الدحض عادة ما يحدث في المناقشات، في المؤتمرات، في الاجتماعات الدولية، والثاني - في الحياة. هذا هو النوع من التفنيد الذي يتعامل معه القائد.

إن التفنيد باعتباره فضحًا للافتراء أو الأكاذيب هو أسلوب سياسي، كما أن التفنيد المصمم لتغيير وجهات النظر والمواقف العالمية هو أسلوب علاقات عمل. هذا هو نوع الرد الذي يتعامل معه المدير. هنا يجب أن ننتقل إلى قواعد اجتماعية ونفسية محددة.

القاعدة الأولى. عند دحض حجج خصمك، يجب عليك أن تخاطب إحساسه بقيمته الذاتية.

كما تعلمون فإن تقدير الذات (CSD) يساوي حاصل قسمة قيمة النجاح (U) من هذا الشخصعلى ادعاءاته (P): CHSD = U/P. كلما زاد النجاح وقلت المطالبات، زاد تقدير الذات. النجاح هنا لا يُفهم على أنه مادة، بل كقيمة اجتماعية ونفسية تظهر في شكل أحكام قيمية من جانب الآخرين. بالنسبة للأشخاص ذوي التطلعات العالية، تميل هذه القيمة إلى الحد الأدنى. الأشخاص الذين يتمتعون بمستوى عالٍ من احترام الذات يفخرون بـ "أنا" الخاصة بهم، وأولئك الذين يتمتعون بمستوى منخفض لديهم احترام الذات. ونتيجة لذلك، يميل الأول إلى الدفاع عن رأيه بحزم، وإبداء الأسباب لذلك، بينما يميل الأخير إلى الإصرار.

في جميع الحالات، يتحقق النجاح إذا أعطوا الشخص إحساسا به "أنا": ينادونه بالاسم والعائل، ويؤكدون على المزايا الحقيقية، ويمنحونه الفرصة لأخذ زمام المبادرة، ويشجعونه على التصرف بشكل مستقل، ويحاولون ألا يفعلوا ذلك. فرض طريقة تفكير شخص آخر، ولكن تحفيزه على التفكير.

القاعدة الثانية. عند اختيار تقنيات ووسائل التأثير، يجب مراعاة طبيعة احتياجات الخصم الحالية.

ومن المعتقد حسب وجهة النظر المشتركة أن احتياجات الإنسان تنقسم إلى خمسة مستويات:

• الاحتياجات الفسيولوجية المرتبطة بالحاجة إلى الحفاظ على الحياة - الغذاء والماء والنوم، وما إلى ذلك؛
• الاحتياجات الأمنية، التي تتجلى في الرغبة في حماية النفس من جميع التهديدات والمخاطر، في الرغبة في الاستقرار والثقة في المستقبل؛
• الحاجة إلى الانتماء إلى أي مجموعة من الناس، وكذلك في علاقات وثيقة مع الناس: الصداقة والتواصل والحب؛
• احتياجات الاحترام والاعتراف من الآخرين (الهيبة والسمعة)، والتي ترتبط بالتقدم على السلم الاجتماعي، مع مهنة؛
• احتياجات تحقيق الذات والتعبير عن الذات وإظهار قدرات الفرد.

القاعدة الثالثة. أثناء قيامك بتحفيز الأشخاص على اتخاذ الإجراءات اللازمة، أظهر لهم اهتمامًا حقيقيًا.

الاهتمام الصادق بالشخص يذيب برودة عدم الثقة ويزيل الحواجز النفسية في التواصل. يتعرف المحاور بسرعة على الاهتمام غير الصادق، ويبتعد على الفور عن المتحدث. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه في مثل هذه الحالات يتم تعزيز آلية التعاطف (الشعور) لدى الشخص، مما يسمح له بفهم النوايا الحقيقية لمن يتواصل معه. وهذا يؤدي إلى عدد من النصائح: أ) كن متعاطفا مع مشاكل الناس الشخصية؛ لا شيء يصد الآخر أكثر من عدم الإخلاص في التواصل؛ ب) راقب تعابير وجهك (تجنب أقنعة الغضب والحزن)، وتحكم في وضعيتك وإيماءاتك؛ ج) استمع بعناية إلى محاورك.

فعالية الإقناع

إن أنواع التأثير الأربعة التي تناولناها (المعلومات، التفسير، الإثبات، الدحض) تشكل الأساس، وإطار عمل نظام الإقناع. في النشاط العملي، يتم شغلهم جميعا النظام بأكملهالتقنيات التي يتم اختيارها حسب ظروف وشخصية المحاور (الجمهور). إن جهود التأثير المخططة بعناية مع الاختيار الماهر لأساليب الإقناع يجب أن تؤدي في معظم الحالات إلى النتائج المرجوة. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أنه ليس كل الناس عرضة للتأثيرات المقنعة. وفقًا لأبحاث علماء النفس، فإن الأشخاص التاليين ليسوا عرضة للإقناع:

1. الأشخاص ذوو الخيال المحدود، وليس لديهم ثروة من الخيال وغير قادرين على الإدراك العاطفي المشرق للصور.
2. الأفراد "الموجهون داخليًا"، أي. أولئك الذين تعني تجاربهم الخاصة بالنسبة لهم أكثر بكثير من تجارب مجموعة أو حتى كتلة من الناس.
3. الأشخاص غير القادرين على التواصل اجتماعيًا والذين تظهر عليهم علامات الاغتراب، وضعف الارتباط العاطفي بالآخرين، مع تفضيل قوي للأنشطة المنعزلة، والذين لديهم ارتباط ضعيف بالمجموعات الرسمية أو غير الرسمية.
4. الأفراد الذين يعانون من عدوانية واضحة أو لديهم علامات الحاجة إلى السلطة على الآخرين.
5. الأفراد الذين يظهرون عداءًا صريحًا تجاه الأشخاص من حولهم الحياة اليومية.

في بعض الأحيان يعتمد نجاح مساعينا إلى حد كبير على قدرتنا على إقناع الناس بقبول وجهة نظرنا. ولكن لسوء الحظ، ليس من السهل القيام بذلك، حتى لو كانت الحقيقة والحس السليم إلى جانبنا. القدرة على الإقناع هدية نادرة ولكنها مفيدة للغاية. كيف تقنع الشخص?

الإقناع هو وسيلة للتأثير على وعي الناس، موجهة نحو تصورهم النقدي. يتمثل جوهر الإقناع أولاً في تحقيق اتفاق داخلي مع استنتاجات معينة من المحاور باستخدام الحجج المنطقية، ثم، على هذا الأساس، إنشاء وتوحيد استنتاجات جديدة أو تحويل الاستنتاجات القديمة التي تتوافق مع هدف جدير بالاهتمام.

يمكن تعلم مهارات الاتصال المقنعة من خلال الدورات التدريبية المختلفة وبمفردك. ستعلمك مبادئ وتقنيات الخطاب المقنع الواردة أدناه القدرة على الإقناع، وهي فعالة بنفس القدر في إقناع شخص واحد أو جمهور بأكمله.

كيف تقنع الشخص

مبدأ الخطاب المقنع رقم 1 – فهم واضح للنوايا الخاصة بك

من أجل تغيير أو تشكيل آراء الناس، أو من أجل حثهم على اتخاذ أي إجراء، عليك أنت نفسك أن تفهم نواياك بوضوح وأن تكون واثقًا بشدة من حقيقة أفكارك ومفاهيمك وأفكارك.

تساعد الثقة على اتخاذ قرارات لا لبس فيها وتنفيذها دون تردد، واتخاذ موقف لا يتزعزع في تقييم بعض الظواهر والحقائق.

مبدأ الخطاب المقنع رقم 2 - خطاب منظم

يعتمد إقناع الكلام على بنيته - التفكير والاتساق والمنطق. تتيح لك الطبيعة المنظمة للكلام شرح النقاط الرئيسية بطريقة أكثر سهولة ومفهومة، وتساعد على اتباع الخطة المقصودة بوضوح، ويدرك المستمع هذا الكلام بشكل أفضل ويتذكره.

مقدمة

ستساعد المقدمة الفعالة على إثارة اهتمام الشخص وجذب انتباهه وبناء الثقة وخلق جو من حسن النية. يجب أن تكون المقدمة مختصرة وتتكون من ثلاث أو أربع جمل تشير إلى موضوع الكلام وتوضح السبب الذي يجعلك تعرف ما سيتم مناقشته.

تحدد المقدمة مزاج ونبرة الخطاب. البداية الجادة تعطي الخطاب نغمة مقيدة ومدروسة. تم وضع البداية الفكاهية مزاج ايجابي ولكن هنا يجب أن تفهم أنه بدءًا من مزحة، مما يجعل الجمهور في حالة مزاجية مرحة، سيكون من الصعب التحدث عن أشياء جادة.

المحتوى الرئيسي للخطاب

ويجب أن تكون مفهومة وواضحة وذات معنى - خطاب مقنعلا يمكن أن تكون غير مفهومة وفوضوية. قم بتقسيم نقاطك الرئيسية وأفكارك وأفكارك إلى عدة أجزاء. فكر في التحولات السلسة التي تظهر العلاقة بين جزء من الخطاب وجزء آخر.

• بيان الحقائق التي يمكن التحقق منها؛
• آراء الخبراء، وأحكام الأشخاص ذوي السلطة في هذا المجال؛
• الاقتباسات التي تنشط المادة وتشرحها؛
• حالات وأمثلة محددة يمكن أن تشرح وتوضح الحقائق؛
• وصف تجربتك الخاصة ونظريتك؛
• الإحصائيات التي يمكن التحقق منها؛
• تأملات وتوقعات حول الأحداث المستقبلية؛
• قصص وحكايات مضحكة (بجرعة صغيرة)، تعزز أو تكشف النقاط المعنية بشكل هادف؛
• المقارنات والتباينات الحرفية أو المجازية التي توضح العبارات من خلال إظهار الاختلافات والتشابهات؛

خاتمة

الاستنتاج هو الأصعب و نقطة مهمةخطاب مقنع. وينبغي أن يكرر ما قيل ويعزز تأثير الخطاب بأكمله. ما يقال في الختام، سوف يتذكره الشخص لفترة أطول. كقاعدة عامة، في النهاية، إلى جانب ملخص ما قيل، هناك دعوة إلى العمل، والتي تصف تصرفات وسلوك الأشخاص الضروريين للمتحدث.

مبدأ الخطاب المقنع رقم 3 - دليل لدعم فكرتك

في معظم الأحيان، يكون الناس عقلانيين ونادرا ما يفعلون أي شيء ليس في صالحهم. لذلك، من أجل إقناع شخص ما، تحتاج إلى العثور على حجج جيدة تشرح مبرر ومنفعة الاقتراح.

الحجج هي أفكار وبيانات وحجج تستخدم لدعم وجهة نظر معينة. إنهم يجيبون على سؤال لماذا يجب أن نؤمن بشيء ما أو نتصرف بطريقة معينة. الإقناع بالكلاميعتمد إلى حد كبير على صحة الحجج والأدلة المختارة. بعد تجميع قائمة الحجج، قم بتقييمها بعناية، فكر فيما إذا كانت مناسبة في حالة معينة، سواء كانت ستؤثر على جمهور معين أم لا. بعد الموازنة بين جميع الإيجابيات والسلبيات، اختر الاثنين أو الثلاثة الأكثر فعالية من بين الباقي.

ما هي المعايير التي يجب أن تكون لتقييم واختيار الحجج:

1. أفضل الحجج هي تلك التي تدعمها أدلة قوية. يحدث أن يبدو الخطاب مقنعًا، لكنه غير مدعوم بالحقائق. عند إعداد خطابك، تأكد من أن حججك سليمة.
2. يجب أن تكون الحجج الجيدة مدمجة بذكاء وإيجاز في الاقتراح. لا ينبغي أن يبدو صوتهم في غير مكانه.
3. حتى لو كانت حجتك مدعومة ومبررة بشكل جيد، فقد لا يقبلها أي شخص. يتفاعل الناس بشكل مختلف. بالنسبة للبعض، ستبدو الحقائق والحجج الخاصة بك مقنعة، والبعض الآخر لن يعتبر الحجج التي استخدمتها هي الحجج الرئيسية لتقييم الوضع. بالطبع، لا يمكنك أن تعرف على وجه اليقين ما هو تأثير حجتك على الشخص الذي يتم إقناعه، ولكن يمكنك على الأقل تخمين وتقدير النتيجة تقريبًا بناءً على تحليل الفرد (الجمهور).

للتأكد من أنك تقدم حالة مقنعة حقًا، يجب أن تسأل نفسك ثلاثة أسئلة على الأقل::

1. من أين جاءت المعلومات ومن أي مصدر؟ إذا جاءت الأدلة من مصدر متحيز أو غير موثوق، فمن الأفضل إما استبعاد الأدلة من خطابك أو طلب التأكيد من مصادر أخرى. وكما أن كلمات شخص ما أكثر جدارة بالثقة من كلمات شخص آخر، فإن بعض المصادر المطبوعة أكثر موثوقية من غيرها.
2. هل المعلومات محدثة؟ لا ينبغي أن تكون الأفكار والإحصاءات قديمة. وما كان صحيحاً قبل ثلاث سنوات قد لا يكون صحيحاً اليوم. قد يتم التشكيك في خطابك المقنع بشكل عام بسبب عدم دقة واحدة. لا ينبغي السماح بهذا!
3. ما علاقة هذه المعلومات بالقضية؟ تأكد من أن الأدلة تدعم بوضوح الحجج التي تقدمها.

مبدأ الخطاب المقنع رقم 4 - تقديم المعلومات وصياغة الأهداف مع التركيز على مواقف الجمهور

الموقف هو شعور ثابت أو سائد، سلبي أو إيجابي، يرتبط بقضية أو شيء أو شخص معين. عادةً ما يعبر الناس عن مثل هذه المواقف لفظيًا في شكل آراء. على سبيل المثال العبارة: "" اعتقد انهتطوير الذاكرةمهم جدًا للحياة اليومية وللأغراض النشاط المهني "هذا رأي يعبر عن موقف الشخص الإيجابي تجاه تطوير الذاكرة الجيدة والحفاظ عليها.

ل إقناع الشخص بالاعتقادبادئ ذي بدء، تحتاج إلى معرفة المناصب التي يشغلها. كلما زادت المعلومات التي تجمعها حول هذا الموضوع، زادت فرصك في إجراء تقييم صحيح. كلما زادت خبرتك في مجال تحليل الجمهور، أصبح من الأسهل جعل خطابك مقنعًا.

يمكن توزيع مواقف شخص أو مجموعة من الأشخاص (الجمهور) على نطاق واسع، من العدائية الصريحة إلى الداعمة للغاية.

قم بوصف جمهورك بأنه: لديه موقف سلبي (الناس لديهم وجهة نظر معاكسة تمامًا)؛ ليس لديه رأي واضح في هذا الشأن (المستمعون محايدون، ليس لديهم معلومات)؛ موقف ايجابي (يشارك المستمعون وجهة النظر هذه).

يمكن تمثيل الاختلاف في الرأي بهذه الطريقة: العداء، الخلاف، الخلاف المقيد، لا مع ولا ضد، التفضيل المقيد، التفضيل، التفضيل الاستثنائي.

1. إذا شارك المستمعون رأيك بشكل كامل وكامل، فهم يفهمون ما تتحدث عنه ويتفقون معك في كل شيء، فأنت بحاجة إلى تعديل هدفك والتركيز على خطة عمل محددة.
2. إذا كنت تعتقد أن مستمعيك ليس لديهم رأي حول موضوعك، فاجعل هدفك هو إقناعهم بالتصرف من خلال تكوين رأي:
   • إذا كنت تعتقد أن الجمهور ليس لديه وجهة نظركنظرًا لأنها غير مطلعة، فإن مهمتك الأساسية هي إعطائها المعلومات الكافية، ومساعدتها على فهم جوهر الأمر، وبعد ذلك فقط قم بتوجيه دعوات مقنعة للعمل.
   • إذا كان الجمهور فيما يتعلق بالموضوع الحيادية تعني أنها قادرة على التفكير الموضوعي ويمكنها قبول الحجج المعقولة. ثم تتمثل استراتيجيتك في تقديم أفضل الحجج المتاحة ودعمها بأفضل المعلومات.
   • إذا كنت تعتقد أن الذين يستمعون إليك ليس لديهم موقف واضح لأن الموضوع لا يبالي بهم بشدة، فيجب عليك توجيه كل الجهود لإخراجهم من هذا الموقف اللامبالاة. عند التحدث إلى مثل هذا الجمهور، لا ينبغي عليك تركيز انتباههم على المعلومات واستخدام المواد التي تؤكد السلسلة المنطقية لأدلتك، فمن الأفضل التركيز على التحفيز وتلبية احتياجات المستمعين.
3. إذا افترضت أن شخصًا ما يختلف معك، فيجب أن تعتمد الإستراتيجية على ما إذا كان الموقف عدائيًا تمامًا أو سلبيًا إلى حد ما:
   • إذا افترضت أن الشخص عدواني تجاه هدفك، فمن الأفضل بالتأكيد أن تذهب من بعيد أو تضع هدفًا أقل عالمية. ليس من المنطقي الاعتماد على الكلام المقنع والثورة الكاملة في الموقف والسلوك بعد المحادثة الأولى. أولاً، عليك أن تغير موقفك قليلاً، "ازرع بذرة"، وأجعلك تعتقد أن كلماتك لها نوع من الأهمية. وفي وقت لاحق، عندما تستقر الفكرة في رأس الشخص و"تترسخ"، يمكنك المضي قدمًا.
   • إذا كان لدى شخص ما موقف خلاف معتدل، فما عليك سوى أن تعطيه أسبابك، على أمل أن يجبره ثقله على الوقوف إلى جانبك. عند التحدث مع الأشخاص السلبيين، حاول تقديم المادة بشكل واضح وموضوعي، بحيث يرغب أولئك الذين يختلفون قليلاً في التفكير في اقتراحك، وأولئك الذين يختلفون تمامًا سوف يفهمون وجهة نظرك على الأقل.

مبدأ التحدث المقنع رقم 5 – قوة التحفيز

غالبًا ما ينشأ الدافع الذي يبدأ السلوك ويوجهه نتيجة لاستخدام الحوافز التي لها قيمة وأهمية معينة.

يكون تأثير الحافز أعظم عندما يكون جزءًا من هدف ذي معنى ويشير إلى نسبة مناسبة للمكافأة إلى التكلفة. تخيل أنك تطلب من الناس التبرع ببضع ساعات للمشاركة في برنامج خيري. على الأرجح، لن يُنظر إلى الوقت الذي تقنعهم بإنفاقه على أنه مكافأة تحفيزية، بل كتكلفة. كيفية إقناع الناس؟ يمكنك تقديم هذا العمل الخيري كحافز كبير يوفر لك المكافآت. على سبيل المثال، يمكنك أن تجعل الجمهور يشعر بأهمية القضية، ويشعر بالمسؤولية الاجتماعية، والأشخاص الذين لديهم شعور بالواجب المدني، يشعرون بأنهم مساعدين نبيلين. أظهر دائمًا أن الحوافز والمكافآت تفوق التكاليف.

استخدم الحوافز التي تتناسب مع احتياجات الناس الأساسية، فهي تعمل بشكل أفضل. وفقًا لإحدى النظريات الشائعة حول الاحتياجات، يعبر الناس عن ميل أكبر للتصرف عندما يكون الحافز الذي يقدمه المتحدث قادرًا على إشباع حاجة مهمة لم يتم تلبيتها للمستمعين.

مبدأ الخطاب المقنع رقم 6 - الطريقة الصحيحة وتنغيم الكلام

القدرة على الإقناع والقدرة على الإقناعيفترض بنية إيقاعية ولحنية للكلام تتكون من: قوة الصوت وطبقة الصوت والإيقاع والتوقف المؤقت والضغط.

مساوئ التنغيم:

• الرتابة لها تأثير محبط حتى على الشخص الذي لديه القدرة على الاستماع ولا يسمح له بإدراك حتى المعلومات الشيقة والمفيدة للغاية.
• النغمة العالية جدًا مزعجة وغير سارة للأذن.
• النغمة المنخفضة جدًا يمكن أن تلقي بظلال من الشك على ما تقوله وتعبر عن عدم اهتمامك.

حاول استخدام صوتك لجعل خطابك جميلًا ومعبرًا وغنيًا بالعاطفة. املأ صوتك بملاحظات متفائلة. في هذه الحالة، يفضل أن تكون وتيرة الكلام أبطأ قليلاً ومدروسة وهادئة. بين المقاطع الدلالية وفي نهاية الجملة، توقف بوضوح. ونطق الكلمات الموجودة داخل القطعة والجمل الصغيرة ككلمة واحدة طويلة معًا.

لم يفت الأوان أبدًا للبدء في تطوير صوتك وأسلوبك، ولكن إذا كنت تريد إقناع شخص يعرفك جيدًا، فمن الأفضل أحيانًا التحدث بنبرة مألوفة لك، دون تجربة. وإلا فإن من حولك قد يظنون أنك لا تقول الحقيقة إذا تحدثت بنبرة غير معتادة بالنسبة لك.

ولا ننسى أن الإقناع بالكلام والقدرة على الإقناع تعتمد أيضاً على عدد من المهارات والقدرات، وعلى وجه الخصوص:

تطبيق بعض الأساليب التلاعب بالناس;

من التواصل البصري مع الجمهور، والذي لا يساعد فقط على إقامة اتصال معه وتبسيط التأثير (اقرأ - "قوة النظرة")، ولكنه يسمح لك أيضًا بفهم مدى فهمك وما إذا كان ما تقوله صحيحًا أم لا مثير للاهتمام؛

على القدرة على تقديم نفسك (إذا كنت تتواصل مع شخص غريب أو شخص غير مألوف) و ترك الانطباع الأول;

من القدرة على التصرف بشكل طبيعي - عند التحدث، من الضروري إعطاء الجسم وضعية حرة ومريحة.

إذا وجدت خطأ، يرجى تحديد جزء من النص والنقر عليه السيطرة + أدخل.

نقترح النظر في العبارات الستة الأكثر إقناعا.

1) "هل سبق لك أن قمت باستثناء؟"العبارة الأولى من قائمتنا مناسبة للموقف الذي تحتاج فيه إلى الذهاب أو الوصول إلى مكان ما. لكن الطريق مغلق ولا يسمح لك بالدخول. أخبر هذا الشخص: "هل قمت بإجراء استثناء من قبل؟"

على سبيل المثال، تريد الدخول إلى مؤسسة ما، على سبيل المثال ملهى ليليأو حانة يتجمع فيها الناس حتى بدونك عدد كبير منمن الناس. من العامة. من الواضح أن الأمن عند المدخل يمنعك من الدخول. حاول أن تقول: "هل سبق لك أن قمت بإجراء استثناء؟" أو "ربما ستقوم اليوم باستثناء واحد على الأقل؟" ستعمل هذه العبارة عند التواصل مع الأمن. هؤلاء هم نفس الأشخاص الذين يقومون بعملهم بضمير حي ويتبعونهم تعليمات العمل. على الأرجح، لن يكون من الصعب عليهم إجراء استثناء بسيط للشخص الذي يسألهم عن ذلك.

2) في الحالة التي يختلف فيها شخص ما معك بشكل قاطع ولا يريد قبول موقفك، لا يجب الضغط على الشخص وإقناعه. من خلال القيام بذلك، ستحقق التأثير المعاكس، وسيصاب الشخص بالركود أكثر. عليك أن تقدم له تنازلات وتقول: "انظر، سأشعر بنفس الشعور لو كنت مكانك.". أوضح أنك توافق على رأيه. أخبره عن كل الفرص التي سيخسرها إذا لم يتفق معك.

3) يمكن استخدام العبارة التالية أثناء مقابلة العمل. إنها قوية جدًا. يحتاج لأن يكون متخصص جيدفي مجالك من أجل استخدامه. اشعر بالثقة واسأل صاحب العمل: "بدون تعييني، كيف ستفهم بعد عام ما فعلته الاختيار الصحيح?» . أنت تتساءل عما يمكنك فعله للتأكد من تفضيل مرشحك وتعيينه لهذا المنصب. بعد هذه العبارة، سوف يفهم صاحب العمل أنك مهتم بأن تصبح موظفًا جيدًا. لبعض الوقت سوف يقدمك إلى مكان العمل كمرؤوس. سيكون هذا بمثابة الدافع الرئيسي للحصول على نتيجة إيجابية للمقابلة.

4) عبارة أو عبارات يذكر فيها اسم المحاور.تقريبا كل موظف خدمة، سواء كان حارس أمن أو مسؤول، لديه شارة اسم. عندما تخاطب شخصًا بالاسم، يشعر المحاور أنك تعرف بعضكما البعض لفترة طويلة ويتطور التواصل في الاتجاه الذي تريده في البداية.

5) سلم الموافقة.هناك تكتيك يتكون من عدة أسئلة إرشادية تقود الشخص في النهاية إلى ظروف لا يمكنه فيها رفضك. استخدم هذا التكتيك إذا كنت بحاجة ماسة للحصول على موعد مع شخص ما. على سبيل المثال، أنت مهتم بالرقص.

اسأل الشخص الذي يعجبك من الجنس الآخر: "هل تعرف رقصة السالسا؟" فيجيبونك: "نعم أعرف". "هل ترغب في حضور فصل السالسا الذي يدرسه مصمم الرقصات الشهير اليوم؟" يوافق الشخص وفقط بعد هذه الأسئلة يمكنك طرح السؤال الرئيسي الذي يهدف إلى الحصول على رقم الهاتف المطلوب ودعوتك في موعد.

6) عبارة "لأن!". إنها تعمل دائمًا لأنها تبدو مقنعة جدًا. إذا قلت هذا، فإن المحاور يشعر أنك تعرف شيئا يمكن أن يقنعه بتقديم تنازلات لك وقبول رأيك. على سبيل المثال، أنت في غرفة بها أريكة فقط. إنها مشغولة بالفعل، وهناك عدد هائل من الأشخاص يجلسون عليها. لكنك تقول لأحد أصدقائك: "هل يمكنك الانتقال لأنني أريد الجلوس على هذه الأريكة؟" تأكد من أن الشخص الذي اتصلت به (هذا ليس بالضرورة صديقك) سينتقل ويمكنك أن تأخذ مكانك.

الإقناع يعني إثبات أو دحض أي موقف باستخدام الحجج المنطقية !!

إذا كانت قدرتك على إقناع الناس تترك الكثير مما هو مرغوب فيه، أو أنك لا تستطيع إقناع شخص ما وكل اجتماع تعقده يشبه اصطدام كرتين بلياردو تنكسران بشكل حاد وتتطايران. جوانب مختلفةدون تغيير شكلها أو لونها، ودون ترك أثر على بعضها البعض،" إذن نصيحتنا لك فقط.

من أجل إقناع شخص ما بأنك على حق، أو إقناع شخص ما بالإقلاع عن الشرب أو التدخين أو إقناع شخص ما بشراء شيء ما، وما إلى ذلك، عليك أن تفهم أن فعالية الإقناع تعتمد إلى حد كبير على الحجة المناسبة المختارة.

العوامل التي تساهم في زيادة فعالية الحجج أثناء الإقناع:
1. موثوقية مصدر المعلومات أي الذي يقنع.
2. أهمية المشكلة نفسها، أي مدى إقناع ما يقال.
3. شخصية المجموعة أو الشخص الذي يتم إقناعه أو إقناعه.

عندما تحاول إقناع شخص بشيء ما واستخدامه طرق مختلفةالجدال، يمكن لأي شخص أن يعاملك إما بالثقة أو الشك أو عدم الثقة.

أهمية شخصية الشخص الذي يقنع

تعتمد مدى إقناع الحجج ومصداقيتها إلى حد كبير على صورة ومكانة المقنع. إنه شيء واحد عندما يكون الشخص موثوقا ومحترما، شيء آخر عندما لا يؤخذ على محمل الجد. وهذا ما أثبتته التجربة التي أجراها العلماء.

طُلب من عدة مجموعات من الطلاب الاستماع إلى تسجيل صوتي لمحاضرة حول كيفية معاملة المجرمين الشباب بطريقة أكثر إنسانية.

استمعت جميع المجموعات إلى نفس المحاضرة، لكن المعلومات عن المحاضر في كل مجموعة كانت مختلفة. قيل للمجموعة الأولى أن المتحدث كان قاضياً مؤهلاً تأهيلاً عالياً وله سلطة كبيرة في جرائم الشباب. تم تقديم نسخة محايدة للمجموعة الثانية: فهو عامل راديو. وقيل للمجموعة الثالثة أن المتحدث كان مجرماً هذه اللحظةيبقى حرا مشروطا.

ومن الواضح أن هذه المجموعة كان لديها انطباع بأن المحاضر (وهو مجرم أيضًا) لديه مصلحة شخصية في ضمان التعامل مع المجرمين الشباب بشكل إنساني. كان على الطلاب أن يجيبوا عن كيفية تقييمهم للمحاضرة نفسها وما هي وجهات نظرهم حول معاملة أكثر إنسانية للمخالفين الشباب.

وكانت النتائج على النحو التالي: مجموعة من الطلاب الذين اعتقدوا أن المحاضرة ألقاها قاضٍ ذو خبرة وسلطة في جرائم الشباب، قاموا بتقييم المحاضرة نفسها واستنتاجاتها بشكل إيجابي. في الوقت نفسه، الطلاب الذين اعتقدوا أن هذا مجرم أراد أن تعامل جريمته بأكبر قدر ممكن من الإنسانية، قيموا المحاضرة بشكل سلبي.

اتخذ الطلاب، الذين تم تقديم المتحدث إليهم باعتباره عاملًا في الراديو، موقفًا محايدًا. وطالبت المحاضرة جميع الطلاب بالنظر إلى عقوبة المجرمين الشباب من وجهات نظر مختلفة. إلا أنه كان لها الأثر الأكبر على الطلاب الذين قيموا المحاضر بشكل إيجابي، والأقل على أولئك الذين اعتبروه منحرفًا.

التجربة التي أجريت تثبت ذلك أهمية عظيمةله شخصية الذي يقنع ويدعو إلى ماذا. في الواقع، يتم استخدام هذه المعرفة من قبل أولئك الذين يطلبون من شخص محترم أن "يقول كلمة طيبة".

بشكل عام، يعتقد معظم الناس أن الرجال في مجتمعنا يتمتعون بمكانة أعلى من النساء. مع تساوي جميع الأمور الأخرى، فإن الشخص ذو البنية الكبيرة غالبًا ما يلهم ثقة أكبر من الآخرين.

ما هو نوع الكلام الذي يجب أن يكون لإقناع الشخص؟ مقنعة بالطبع!!

لجعل خطابك أكثر إقناعا، عليك اتباع بعض قواعد الإقناع.

• لا تثبت ما هو واضح، ولا تقل أمورًا مبتذلة أو بديهية. يريد الإنسان دائمًا أن يسمع شيئًا جديدًا غير معروف له. وإلا فإنه يفقد الاهتمام بالكلام والمتحدث نفسه.
• لا تخف من الاتفاق مع شخص ما إذا كنت تريد إقناعه بشيء ما. ستساعدك قاعدة الإقناع هذه على قلب أحكامه ضده أو إثبات عدم جدواها بالنسبة له.
• لا تحاول شرح شيء لا تفهمه تمامًا. هذا خطأ نموذجيأولئك الذين يريدون إقناع شخص ما.
• لإقناع شخص ما، لا تسمح أبدًا بالتناقضات في حججك.
• إذا تمكنت من العثور على دليل قاطع أو اعتراض قوي، فاتركه للتحلية.
• لا تستخدم حججًا متواضعة أو غير موثوقة في حججك. من أجل إقناع الشخص، حاول تقديم حجج قوية بشكل منفصل، وتطوير كل منها بالتفصيل على حدة؛ وجمع الحجج الضعيفة في حجة واحدة قوية.
• في استراتيجيتك المقنعة، حاول دعم أحد الأدلة بآخر.

• وأخيرًا، قاعدة أخرى لإقناع الشخص بأنك على حق. لا تحاول إثبات المزيد عندما يمكنك القبول بالأقل. لا تجعل الأمر صعبًا على نفسك. وهذا يتطلب جهدًا ووقتًا إضافيين، والأهم من ذلك أنه يزيد من احتمالية الفشل.
• إذا أردت تغيير أو إقناع شخص ما، فلا تبدأ بالنقاط التي تفرق بينكما، بل بالنقاط التي تتفق معه فيها.
• كن مستمعًا جيدًا وأظهر التعاطف. لا يمكنك إقناع شخص بأي شيء دون فهم سلسلة أفكاره. علاوة على ذلك، فإن المستمع اليقظ محبب.
• لإقناع الشخص، أظهر أن ما تقدمه يرضي أي من احتياجاته: الفسيولوجية (الحاجة إلى الغذاء والماء والنوم، وما إلى ذلك)؛ الحاجة إلى الأمن والثقة في المستقبل؛ الحاجة إلى الانتماء إلى مجتمع ما (الأسرة، مجموعة الأصدقاء، فريق العمل، وما إلى ذلك)؛ الحاجة إلى التقدير والحاجة إلى تحقيق الذات.

يحتاج الإنسان بدرجة أو بأخرى إلى تلبية جميع احتياجاته. أقوى حجة هي القدرة على إشباع أي حاجة إنسانية.

وأيضا، جدا قاعدة مهمةالمعتقدات هي الصمت المناسب

قال شيشرون، أحد أشهر الخطباء في العصور القديمة: "الصمت ليس فنًا فحسب، بل هو بلاغة أيضًا".

الصمت يمكن أن يكون إجابة لا تقل بلاغة عن الكلمات. يساعد الصمت أو التوقف القصير في جذب انتباه الشخص إلى كلماتك وحججك اللاحقة.